Quale Incoterm dovrebbe richiedere un importatore?
Un importatore riceve raramente preventivi in un formato perfettamente comparabile. Un fornitore può quotare EXW dalla propria fabbrica, un altro può offrire FOB al porto più vicino e un terzo può inviare un prezzo CIF al porto di destinazione dell'acquirente. Il numero più basso sulla pagina non è necessariamente il costo di acquisto più basso.
La domanda utile non è: “Quale Incoterm è il migliore?” Ma: “Quale Incoterm offre a questo acquirente il giusto equilibrio di controllo, visibilità dei costi e responsabilità operativa per questa spedizione?” Un acquirente con un spedizioniere consolidato può preferire controllare il trasporto principale. Un importatore alla prima esperienza può valutare un termine di consegna che riduce il numero di accordi che deve fare. Nessun approccio è automaticamente migliore.
Questa guida è progettata come uno strumento decisionale. Per le definizioni delle singole regole e un confronto più ampio delle responsabilità, vedere Incoterms 2020 Spiegati per gli Importatori: EXW, FCA, FOB, CIF e DDP.
Inizia con la parte della spedizione che desideri controllare
Prima di richiedere un prezzo, decidi chi dovrebbe organizzare ciascuna fase principale:
- Ritiro presso i locali del fornitore
- Chiarimento doganale all'esportazione
- Consegna al terminal o porto
- Trasporto internazionale principale
- Assicurazione della merce
- Gestione della destinazione
- Chiarimento doganale all'importazione
- Consegna finale al tuo magazzino
Gli importatori spesso scelgono un Incoterm per abitudine. Un metodo migliore è contrassegnare le fasi in cui l'acquirente ha partner affidabili e tariffe competitive. Il fornitore può quindi essere invitato a coprire le fasi rimanenti.
Un punto di partenza pratico
| Situazione dell'acquirente | Termine da richiedere per primo | Preventivo di confronto utile |
|---|---|---|
| Hai uno spedizioniere nel paese del fornitore | FCA | EXW |
| Controlli il trasporto marittimo per merci non containerizzate | FOB | FCA |
| Vuoi che il fornitore organizzi il trasporto al tuo porto | CIF o CFR | FOB |
| Vuoi la consegna vicino al tuo magazzino ma gestirai la dogana | DAP | CIF |
| Vuoi un'offerta con consegna a domicilio con formalità di importazione incluse | DDP, dopo aver verificato la fattibilità | DAP |
| Stai effettuando un piccolo ordine di prova tramite corriere o trasporto aereo | FCA, CPT o DAP | EXW |
Questa tabella è un punto di partenza, non un sostituto per controllare la spedizione, il paese di destinazione e la capacità del fornitore.
Richiedi FCA quando desideri controllo senza occuparti della sdoganamento all'esportazione
FCA è spesso una scelta pratica per gli acquirenti internazionali. Il venditore completa lo sdoganamento all'esportazione e consegna la merce al vettore o al luogo nominato. Il luogo nominato può essere la struttura del venditore, un magazzino di un spedizioniere, un terminal aeroportuale o un altro punto di consegna concordato.
Per il trasporto marittimo containerizzato, FCA è frequentemente più chiaro di FOB perché il container viene normalmente consegnato al vettore prima di essere fisicamente caricato a bordo della nave. Il preventivo dovrebbe identificare il punto di consegna con precisione, ad esempio:
FCA Magazzino del Fornitore, Bursa, Turchia, Incoterms® 2020
Chiedi al fornitore se il caricamento presso i suoi locali è incluso, quali documenti di esportazione sono inclusi e se eventuali spese di consegna al terminal sono escluse dall'importo quotato.
Utilizza EXW principalmente quando il tuo accordo logistico locale è forte
EXW può sembrare attraente perché di solito produce il preventivo più basso dal fornitore. L'acquirente si assume la responsabilità dai locali del venditore e potrebbe dover organizzare il ritiro, il caricamento, le formalità di esportazione e ogni fase successiva.
Questo è gestibile quando l'acquirente ha uno spedizioniere che opera regolarmente nel paese di esportazione. Può diventare complicato quando il vettore nominato dall'acquirente non può completare le procedure doganali locali o quando i documenti devono essere emessi dal venditore.
Quando confronti EXW con FCA, richiedi un prezzo separato per:
- Caricamento del veicolo
- Dichiarazione di esportazione e spese del broker doganale
- Spese per certificati o documenti
- Trasporto al deposito del vettore
Un piccolo divario tra EXW e FCA potrebbe valere la pena pagare per mantenere lo sdoganamento all'esportazione con la parte stabilita nel paese di esportazione.
Richiedi FOB solo quando corrisponde al metodo di trasporto
FOB rimane ampiamente richiesto per le spedizioni marittime, ma non dovrebbe essere utilizzato come sinonimo generale di “prezzo di esportazione.” Sotto FOB, il venditore consegna la merce a bordo della nave nominata al porto di spedizione nominato. L'acquirente organizza il trasporto principale.
FOB è più naturale per carichi convenzionali o carichi sfusi che vengono consegnati direttamente alla nave. Per le spedizioni containerizzate, chiedi al tuo spedizioniere se FCA in un terminal nominato rifletterebbe meglio la reale consegna.
Un preventivo utilizzabile dovrebbe suonare più come:
FOB Porto di Mersin, Turchia, Incoterms® 2020
Non dovrebbe semplicemente dire “FOB Turchia.” I porti possono comportare costi diversi per il trasporto interno, la gestione e la documentazione.
Richiedi CIF quando hai bisogno di un prezzo portuale inclusivo di trasporto
CIF può essere utile quando il fornitore ha tariffe di trasporto marittimo competitive o quando l'acquirente desidera un prezzo rapido per un porto di destinazione. Il venditore organizza e paga il trasporto principale e l'assicurazione necessaria per il porto di destinazione nominato.
Il punto importante è che il pagamento del trasporto verso la destinazione non significa che il venditore si assuma il rischio di transito fino a quel porto. Sotto CIF, la consegna e il trasferimento del rischio avvengono prima, quando le merci sono a bordo al porto di spedizione.
Un preventivo CIF dovrebbe innescare un secondo insieme di domande:
- Quali spese di destinazione sono escluse?
- Quale vettore e percorso sono previsti?
- Quale livello di assicurazione è fornito?
- Le spese di trasbordo e i sovrapprezzi per congestione sono inclusi?
- Per quanto tempo è valido il tasso di trasporto quotato?
Per un confronto equo, chiedi allo stesso fornitore per FOB e CIF. La differenza mostra cosa sta addebitando il fornitore per il trasporto e l'assicurazione.
Scegli DAP quando desideri la consegna a destinazione ma gestirai lo sdoganamento all'importazione
DAP può rimuovere gran parte del coordinamento del trasporto dal carico di lavoro dell'acquirente. Il venditore organizza il trasporto verso la destinazione nominata, mentre l'acquirente normalmente gestisce lo sdoganamento all'importazione, i dazi e le tasse. Le merci vengono consegnate pronte per lo scarico.
La destinazione nominata deve essere esatta. “DAP Germania” non è un'istruzione commerciale praticabile. Un indirizzo di magazzino, un centro logistico o un terminal chiaramente identificato è meglio.
DAP è spesso più facile da gestire rispetto a DDP perché l'importatore rimane responsabile per l'ingresso doganale locale e le tasse. Questo può anche adattarsi a paesi in cui un venditore straniero non può agire come importatore di registrazione.
Tratta DDP come un servizio commerciale, non come un'etichetta magica tutto incluso
DDP pone ampie responsabilità sul venditore, inclusi lo sdoganamento all'importazione e il pagamento di dazi e tasse doganali. Questo può essere conveniente per l'acquirente, ma solo quando il venditore può legalmente e praticamente adempiere a tali obblighi nel paese di destinazione.
Prima di richiedere DDP, controlla:
- Chi agirà come importatore di registrazione?
- Se il venditore ha la registrazione fiscale o doganale necessaria
- Se l'IVA o la tassa sulle vendite è inclusa e recuperabile
- Quali spese possono essere regolate dopo la valutazione doganale
- Se lo scarico è incluso
- Cosa succede se la dogana richiede ulteriore documentazione del prodotto
Un preventivo etichettato DDP senza risposte a queste domande può creare più incertezze di un'offerta DAP chiaramente quotata.
Confronta i preventivi ricostruendo il costo totale
Considera tre offerte per lo stesso ordine:
| Offerta | Importo quotato | L'acquirente deve ancora aggiungere |
|---|---|---|
| EXW fabbrica del fornitore | $10,000 | Ritiro, sdoganamento, gestione d'origine, trasporto, assicurazione, spese di destinazione e consegna finale |
| FOB porto nominato | $10,850 | Trasporto principale, assicurazione, spese di destinazione, dogana e consegna finale |
| CIF porto di destinazione | $12,200 | Spese di destinazione, dogana, dazi, tasse e consegna finale |
Offerta EXW potrebbe comunque vincere, ma solo dopo che ogni costo mancante è stato aggiunto. L'offerta CIF potrebbe essere più costosa perché la tariffa di trasporto del fornitore è alta, oppure potrebbe essere competitiva perché il fornitore spedisce regolarmente e riceve migliori tariffe dai vettori. L'Incoterm rivela dove guardare; non rivela la risposta finale da solo.
Richiedi due o tre opzioni di Incoterm nello stesso RFQ
Un acquirente non deve impegnarsi a un termine prima di vedere i prezzi. Per un confronto significativo, includi una formulazione come:
Si prega di fornire preventivi separati per:
1. FCA la tua struttura, inclusi caricamento e sdoganamento all'esportazione.
2. FOB il tuo abituale porto di spedizione, se adatto a questo carico.
3. CIF Porto di Rotterdam, Paesi Bassi.
Si prega di identificare tutte le spese escluse di origine e destinazione e indicare il periodo di validità del trasporto.
Per la consegna a domicilio, aggiungi un indirizzo completo e richiedi DAP come opzione separata. Evita di chiedere ogni possibile Incoterm; i fornitori sono più propensi a rispondere chiaramente quando la richiesta riflette un piano di spedizione realistico.
Quale Incoterm dovrebbe richiedere un nuovo importatore?
Per molti primi ordini internazionali, FCA e DAP sono termini utili da confrontare. FCA mantiene le formalità di esportazione con il fornitore mentre consente allo spedizioniere dell'acquirente di controllare il trasporto internazionale. DAP dà al fornitore maggiore responsabilità per il trasporto ma mantiene lo sdoganamento all'importazione con l'acquirente.
EXW può essere praticabile per una piccola spedizione tramite corriere, specialmente quando il corriere gestisce il ritiro all'esportazione. DDP può sembrare il più semplice, ma richiede un attento controllo perché la registrazione all'importazione, i dazi e le tasse variano da paese a paese.
Quale Incoterm dovrebbe richiedere un importatore esperto?
Gli importatori esperti spesso preferiscono FCA o FOB perché possono negoziare direttamente il trasporto, consolidare gli ordini e selezionare i vettori. Gli acquirenti con contratti di volume possono anche ottenere migliori tariffe per l'assicurazione e la gestione della destinazione rispetto ai singoli fornitori.
Il termine giusto può cambiare in base al percorso. Un acquirente può utilizzare FCA per il trasporto aereo, FOB per carichi sfusi e DAP per una consegna urgente di ricambi.
Il luogo nominato è importante quanto il termine di tre lettere
Includi sempre il luogo o il porto nominato e la versione della regola. Queste sono istruzioni commerciali diverse:
- FCA fabbrica del fornitore
- FCA terminal dello spedizioniere
- DAP terminal cargo aeroportuale
- DAP magazzino dell'acquirente
La posizione cambia costo, consegna e rischio. Un riferimento completo dovrebbe seguire questo schema:
[Incoterm] [luogo o porto nominato], Incoterms® 2020
Raccomandazione finale
Non scegliere un Incoterm perché produce il prezzo più basso o perché è il termine che la tua azienda ha sempre utilizzato. Inizia con le fasi di trasporto che puoi gestire bene, chiedi al fornitore di quotare le fasi rimanenti e confronta almeno due opzioni realistiche su base di costo totale.
Per ordini containerizzati, FCA merita seria considerazione. Per confronti di prezzo portuale, chiedi FOB e CIF insieme. Per la consegna a destinazione, confronta DAP con il tuo accordo di trasporto. Richiedi DDP solo dopo aver confermato che il venditore può completare correttamente gli obblighi nel paese di destinazione.
Gli acquirenti possono descrivere i termini di consegna preferiti e la destinazione nominata quando inviano una richiesta di approvvigionamento tramite la pagina pubblica RFQ di FirmaPanel.
