Какой Инкотерм должен запрашивать импортер?
Импортер редко получает котировки в идеально сопоставимом формате. Один поставщик может предложить EXW с завода, другой может предложить FOB в ближайшем порту, а третий может отправить цену CIF в порт назначения покупателя. Самая низкая цифра на странице не обязательно является самой низкой ценой покупки.
Полезный вопрос не в том, "Какой Инкотерм лучший?" А в том, "Какой Инкотерм дает этому покупателю правильный баланс контроля, видимости затрат и операционной ответственности за эту отправку?" Покупатель с установленным экспедитором может предпочесть контролировать основной транспорт. Импортер-первопроходец может ценить условия доставки, которые уменьшают количество договоренностей, которые им нужно сделать. Ни один из подходов не является автоматически лучшим.
Это руководство предназначено как инструмент для принятия решений. Для определения отдельных правил и более широкого сравнения обязанностей смотрите Инкотермс 2020: объяснение для импортеров: EXW, FCA, FOB, CIF и DDP.
Начните с той части отправки, которую вы хотите контролировать
Перед запросом цены решите, кто должен организовать каждый основной этап:
- Сбор с территории поставщика
- Таможенная очистка на экспорт
- Доставка в терминал или порт
- Основной международный фрахт
- Страхование груза
- Обработка на месте назначения
- Таможенная очистка на импорт
- Окончательная доставка на ваш склад
Импортеры часто выбирают Инкотерм по привычке. Лучший метод - отметить этапы, где у покупателя есть надежные партнеры и конкурентные ставки. Затем можно попросить поставщика покрыть оставшиеся этапы.
Практическая отправная точка
| Ситуация покупателя | Условие для запроса первым | Полезная сравнительная котировка |
|---|---|---|
| У вас есть экспедитор в стране поставщика | FCA | EXW |
| Вы контролируете морской фрахт для не контейнеризованного груза | FOB | FCA |
| Вы хотите, чтобы поставщик организовал фрахт до вашего порта | CIF или CFR | FOB |
| Вы хотите доставку рядом с вашим складом, но будете очищать таможню | DAP | CIF |
| Вы хотите предложение с доставкой до двери с включенными импортными формальностями | DDP, после проверки целесообразности | DAP |
| Вы размещаете небольшой пробный заказ курьером или авиаперевозкой | FCA, CPT или DAP | EXW |
Эта таблица является отправной точкой, а не заменой проверки отправки, страны назначения и возможностей поставщика.
Запрашивайте FCA, когда хотите контролировать, не беря на себя экспортную очистку
FCA часто является практичным выбором для международных покупателей. Продавец завершает экспортную очистку и доставляет товары названному перевозчику или месту. Названное место может быть помещением продавца, складом экспедитора, терминалом аэропорта или другой согласованной точкой передачи.
Для контейнерных морских грузов FCA часто более чистый, чем FOB, потому что контейнер обычно передается перевозчику до того, как он физически загружается на борт судна. Котировка должна точно указывать точку передачи, например:
FCA Склад Поставщика, Бурса, Турция, Инкотермы® 2020
Спросите у поставщика, включена ли загрузка на его территории, какие экспортные документы включены и есть ли какие-либо сборы за доставку в терминал, которые не входят в указанную сумму.
Используйте EXW в основном, когда ваша местная логистическая организация сильна
EXW может выглядеть привлекательно, потому что он обычно дает самую низкую котировку от поставщика. Покупатель берет на себя ответственность с территории продавца и может потребоваться организовать сбор, загрузку, экспортные формальности и каждый последующий этап.
Это управляемо, когда у покупателя есть экспедитор, который регулярно работает в стране экспорта. Это может стать неудобным, когда назначенный перевозчик покупателя не может завершить местные экспортные процедуры или когда документы должны быть выданы продавцом.
При сравнении EXW с FCA запросите отдельную цену за:
- Загрузку транспортного средства
- Экспортную декларацию и сборы брокера
- Сборы за сертификаты или документы
- Транспорт до склада перевозчика
Небольшая разница между EXW и FCA может стоить того, чтобы сохранить экспортную очистку с той стороной, которая установлена в стране экспорта.
Запрашивайте FOB только тогда, когда он соответствует методу транспортировки
FOB по-прежнему широко запрашивается для морских отправок, но его не следует использовать как общий синоним "экспортной цены". По условиям FOB продавец доставляет товары на борт назначенного судна в названном порту отгрузки. Покупатель организует основной фрахт.
FOB наиболее естественен для обычных грузов или сыпучих грузов, которые доставляются непосредственно на судно. Для контейнерных отправок спросите у вашего экспедитора, будет ли FCA в названном терминале лучше отражать фактическую передачу.
Используемая котировка должна звучать больше как:
FOB Порт Мерсин, Турция, Инкотермы® 2020
Она не должна просто говорить "FOB Турция". Порты могут включать различные внутренние фрахты, обработку и затраты на документацию.
Запрашивайте CIF, когда вам нужна цена порта с включенным фрахтом
CIF может быть полезен, когда у поставщика есть конкурентные ставки на морской фрахт или когда покупатель хочет быструю цену до порта назначения. Продавец организует и оплачивает основной транспорт и необходимую страховку до названного порта назначения.
Важный момент заключается в том, что оплата фрахта до назначения не означает, что продавец несет риск транзита до этого порта. По условиям CIF доставка и передача риска происходят раньше, когда товары находятся на борту в порту отгрузки.
Котировка CIF должна вызвать второй набор вопросов:
- Какие сборы назначения исключены?
- Какой перевозчик и маршрут ожидаются?
- Какой уровень страховки предоставляется?
- Включены ли сборы за перегрузку и заторы?
- Как долго действительна указанная ставка фрахта?
Для справедливого сравнения спросите у того же поставщика FOB и CIF. Разница показывает, что поставщик взимает за фрахт и страховку.
Выберите DAP, когда хотите доставку по месту назначения, но будете заниматься импортной очисткой
DAP может снять большую часть координации транспортировки с нагрузки покупателя. Продавец организует транспортировку до названного места назначения, в то время как покупатель обычно занимается импортной очисткой, пошлинами и налогами. Товары доставляются готовыми к разгрузке.
Названное место назначения должно быть точным. "DAP Германия" не является рабочей коммерческой инструкцией. Адрес склада, логистический центр или четко определенный терминал лучше.
DAP часто проще администрировать, чем DDP, потому что импортер остается ответственным за местный таможенный вход и налоги. Это также может подходить странам, где иностранный продавец не может действовать как импортер.
Рассматривайте DDP как коммерческую услугу, а не как волшебную всеобъемлющую метку
DDP возлагает обширную ответственность на продавца, включая импортную очистку и оплату импортных пошлин и налогов. Это может быть удобно для покупателя, но только когда продавец может законно и практически выполнять эти обязательства в стране назначения.
Перед запросом DDP проверьте:
- Кто будет действовать как импортер?
- Имеет ли продавец необходимую налоговую или таможенную регистрацию
- Включен ли НДС или налог с продаж и подлежит ли он возврату
- Какие сборы могут быть скорректированы после оценки таможни
- Включена ли разгрузка
- Что произойдет, если таможня запросит дополнительную документацию на продукт
Котировка, помеченная DDP, без ответов на эти вопросы может создать больше неопределенности, чем четко оцененное предложение DAP.
Сравните котировки, восстановив конечные расходы
Рассмотрите три предложения для одного и того же заказа:
| Предложение | Указанная сумма | Покупатель все еще должен добавить |
|---|---|---|
| EXW завод поставщика | $10,000 | Сбор, экспортная очистка, обработка на месте, фрахт, страховка, сборы назначения и окончательная доставка |
| FOB названный порт | $10,850 | Основной фрахт, страховка, сборы назначения, таможня и окончательная доставка |
| CIF порт назначения | $12,200 | Сборы назначения, таможня, пошлины, налоги и окончательная доставка |
Предложение EXW может все еще выиграть, но только после добавления всех недостающих затрат. Предложение CIF может быть более дорогим, потому что ставка фрахта поставщика высокая, или оно может быть конкурентоспособным, потому что поставщик регулярно отправляет и получает лучшие цены от перевозчиков. Инкотерм показывает, где искать; он сам по себе не раскрывает окончательный ответ.
Запрашивайте два или три варианта Инкотерм в одном RFQ
Покупателю не нужно привязываться к одному условию, прежде чем увидеть какие-либо цены. Для значимого сравнения включите формулировку, такую как:
Пожалуйста, предоставьте отдельные котировки для:
1. FCA ваше предприятие, включая загрузку и экспортную таможенную очистку.
2. FOB ваш обычный порт отгрузки, если это подходит для этого груза.
3. CIF Порт Роттердама, Нидерланды.
Пожалуйста, укажите все исключенные сборы на отправление и назначение и укажите срок действия фрахта.
Для доставки до двери добавьте полный адрес и запросите DAP как отдельный вариант. Избегайте запроса всех возможных Инкотерм; поставщики с большей вероятностью ответят четко, когда запрос отражает реалистичный план доставки.
Какой Инкотерм должен запрашивать новый импортер?
Для многих первых международных заказов FCA и DAP являются полезными условиями для сравнения. FCA сохраняет экспортные формальности за поставщиком, позволяя экспедитору покупателя контролировать международный транспорт. DAP дает поставщику больше ответственности за транспортировку, но сохраняет импортную очистку за покупателем.
EXW может быть приемлемым для небольших курьерских отправок, особенно когда курьер занимается экспортным сбором. DDP может выглядеть проще, но требует тщательной проверки, поскольку регистрация импорта, пошлины и налоги варьируются в зависимости от страны.
Какой Инкотерм должен запрашивать опытный импортер?
Опытные импортеры часто предпочитают FCA или FOB, потому что могут напрямую договариваться о фрахте, консолидировать заказы и выбирать перевозчиков. Покупатели с объемными контрактами также могут получить лучшие ставки на страховку и обработку назначения, чем отдельные поставщики.
Правильный термин может изменяться в зависимости от маршрута. Покупатель может использовать FCA для авиаперевозок, FOB для сыпучих грузов и DAP для срочной доставки запасных частей.
Названное место имеет такое же значение, как и трехбуквенный термин
Всегда указывайте названное место или порт и версию правила. Это разные коммерческие инструкции:
- FCA завод поставщика
- FCA терминал экспедитора
- DAP терминал грузов аэропорта
- DAP склад покупателя
Местоположение изменяет стоимость, доставку и риск. Полная ссылка должна следовать этой схеме:
[Инкотерм] [названное место или порт], Инкотермы® 2020
Окончательная рекомендация
Не выбирайте Инкотерм, потому что он дает самую низкую цену или потому что это термин, который ваша компания всегда использовала. Начните с этапов транспортировки, которые вы можете хорошо управлять, попросите поставщика оценить оставшиеся этапы и сравните как минимум два реалистичных варианта на основе конечных затрат.
Для контейнерных заказов FCA заслуживает серьезного рассмотрения. Для сравнений цен в порту запрашивайте FOB и CIF вместе. Для доставки по месту назначения сравните DAP с вашей собственной организацией фрахта. Запрашивайте DDP только после подтверждения, что продавец может правильно выполнить обязательства в стране назначения.
Покупатели могут описать предпочтительные условия доставки и названное место назначения, когда подают запрос на закупку через публичную страницу RFQ FirmaPanel.
