Incoterms 2020 Spiegati per gli Importatori: EXW, FCA, FOB, CIF e DDP

Incoterms 2020 Spiegati per gli Importatori: EXW, FCA, FOB, CIF e DDP

Un fornitore può offrire un prezzo unitario attraente e risultare comunque la scelta più costosa una volta aggiunti i costi di ritiro, gestione dell'esportazione, trasporto, assicurazione e spese di destinazione. Ecco perché gli acquirenti esperti non confrontano le quotazioni solo in base al prezzo del prodotto. Controllano prima l'Incoterm, il punto di consegna indicato e quali costi rimangono esclusi dall'offerta.

Gli Incoterms sono termini commerciali standardizzati utilizzati nei contratti di vendita internazionali. Aiutano l'acquirente e il venditore a identificare dove avviene la consegna, quando il rischio di trasporto passa da una parte all'altra e chi organizza particolari parti del viaggio. L'edizione attuale è comunemente scritta come Incoterms 2020.

Il termine non dovrebbe mai apparire da solo. Una citazione utile dice FOB Porto di Shanghai, Incoterms 2020 o DAP magazzino dell'acquirente a Birmingham, Incoterms 2020. Il luogo indicato è importante perché un termine vago lascia spazio a controversie sui punti di ritiro, terminal, gestione locale e trasporto interno.

Perché gli Incoterms sono importanti quando si richiedono quotazioni ai fornitori

Supponiamo che un produttore citi USD 10.000 EXW e un altro citi USD 10.800 FOB. Il prezzo EXW sembra più basso, ma l'acquirente potrebbe dover comunque pagare il ritiro in fabbrica, le formalità doganali di esportazione, la gestione del terminal di origine e i costi di carico prima che la spedizione raggiunga lo stesso punto coperto dalla quotazione FOB.

Gli Incoterms rendono visibile questa differenza. Consentono agli acquirenti di porre una domanda più utile: Qual è il costo di questo ordine quando entrambe le offerte sono portate allo stesso punto di consegna?

Rivelano anche la responsabilità operativa. Un piccolo importatore potrebbe non avere un agente in grado di ritirare il carico da una fabbrica remota o completare le formalità doganali di esportazione nel paese del fornitore. Un acquirente più grande con tariffe di trasporto contrattate potrebbe preferire controllare il trasporto principale piuttosto che accettare il trasporto organizzato dal venditore.

Cosa decidono gli Incoterms—e cosa non decidono

Gli Incoterms allocano principalmente le responsabilità di consegna, trasporto e dogana. A seconda della regola selezionata, aiutano a definire:

• dove il venditore completa la consegna;
• quando il rischio di perdita o danno si trasferisce all'acquirente;
• chi organizza e paga il trasporto principale;
• chi gestisce le formalità doganali di esportazione;
• chi gestisce lo sdoganamento, i dazi e le tasse di importazione;
• se il venditore deve organizzare l'assicurazione del carico; e
• quale parte paga i costi specificati di carico, scarico o terminal.

Non sostituiscono un contratto di vendita completo. Gli Incoterms non determinano da soli i tempi di pagamento, le specifiche del prodotto, gli standard di ispezione, il trasferimento di proprietà, gli obblighi di garanzia, le penali per ritardo nella consegna, la forza maggiore, la conformità alle sanzioni o la risoluzione delle controversie. Quei punti dovrebbero essere concordati separatamente.

EXW: un prezzo di fabbrica con ampia responsabilità per l'acquirente

EXW—Ex Works di solito conferisce al venditore l'obbligo di consegna più ristretto. Il venditore rende disponibili le merci nel luogo indicato, spesso la sua fabbrica o magazzino. L'acquirente si assume quindi la responsabilità per il ritiro e gran parte del processo di trasporto rimanente.

EXW può adattarsi a un importatore esperto che ha un spedizioniere in grado di gestire il ritiro nel paese del fornitore. Può anche essere utile quando si confronta il prezzo di produzione prima che vengano aggiunti i costi logistici.

Tuttavia, EXW non è automaticamente la scelta più semplice. In alcuni paesi, un acquirente straniero non può completare praticamente o legalmente le procedure doganali di esportazione. Il fornitore potrebbe anche essere meglio posizionato per caricare il veicolo, emettere documenti locali e comunicare con le dogane. Per questo motivo, gli acquirenti spesso richiedono una quotazione FCA insieme a EXW.

Prima di accettare EXW, conferma se il prezzo include l'imballaggio per l'esportazione, il carico sul veicolo di ritiro, i certificati locali, la gestione del magazzino e l'assistenza con i documenti di esportazione. Non presumere che questi servizi siano inclusi solo perché le merci sono pronte.

FCA: spesso un'opzione pratica per spedizioni container e multimodali

FCA—Free Carrier richiede al venditore di consegnare le merci al vettore nominato dall'acquirente nel luogo concordato. Il venditore gestisce lo sdoganamento all'esportazione. Il punto di consegna potrebbe essere i locali del fornitore, un magazzino di un spedizioniere, un terminal cargo aeroportuale o un terminal container.

FCA è utile perché può essere utilizzato con trasporto su strada, ferrovia, aria, mare o combinato. È anche frequentemente più adatto di FOB per carichi containerizzati. I container vengono normalmente consegnati a un vettore o terminal prima di essere fisicamente caricati sulla nave. FCA può descrivere quel punto di consegna reale in modo più accurato.

Il luogo indicato deve essere preciso. FCA magazzino del fornitore, Ankara, Incoterms 2020 è diverso da FCA terminal container di Ambarlı, Istanbul, Incoterms 2020. Nel secondo esempio, il venditore deve organizzare il trasporto verso il terminal prima di completare la consegna.

FOB: ampiamente utilizzato per il trasporto marittimo, ma non per ogni spedizione

FOB—Free On Board è destinato al trasporto marittimo e fluviale. Il venditore sdogana le merci per l'esportazione e le consegna a bordo della nave nominata dall'acquirente nel porto di spedizione indicato. Il rischio si trasferisce quando le merci sono a bordo.

Con FOB, l'acquirente normalmente prenota e paga il trasporto marittimo, l'assicurazione del carico se desiderato, la gestione della destinazione, lo sdoganamento, i dazi e la consegna successiva. Il venditore copre i costi necessari per portare e caricare le merci a bordo nel porto di origine, soggetto al contratto concordato e alle disposizioni portuali locali.

FOB rimane familiare nel commercio internazionale, in particolare per carichi all'ingrosso e spedizioni convenzionali porto a porto. Per beni containerizzati consegnati a un terminal ben prima del caricamento della nave, FCA può fornire un punto di trasferimento del rischio più chiaro. Gli acquirenti dovrebbero discutere questo con il loro spedizioniere invece di scegliere FOB semplicemente perché è familiare.

CIF: il trasporto è incluso, ma la spedizione non viene consegnata al tuo magazzino

CIF—Cost, Insurance and Freight è limitato anche al trasporto marittimo e fluviale. Il venditore contratta e paga per il trasporto verso il porto di destinazione indicato e organizza l'assicurazione richiesta dalla regola.

Il dettaglio che causa confusione è il rischio. Anche se il venditore paga il trasporto verso il porto di destinazione, il rischio si trasferisce generalmente quando le merci vengono caricate sulla nave nel porto di origine. La responsabilità dei costi e il trasferimento del rischio non avvengono nello stesso luogo.

CIF non dovrebbe essere interpretato come "tutti i costi pagati". L'acquirente potrebbe comunque affrontare costi di gestione del terminal di destinazione, stoccaggio portuale, brokeraggio doganale, dazi di importazione, IVA o altre tasse, costi di ispezione, demurrage, spese relative ai container e consegna interna. Chiedi al fornitore o al spedizioniere un elenco dei costi di destinazione esclusi prima di trattare una quotazione CIF come un prezzo a terra.

Il obbligo standard di assicurazione ai sensi di CIF può anche fornire solo una protezione limitata. Per carichi di valore, fragili o sensibili al furto, l'acquirente dovrebbe rivedere i termini della polizza, il valore assicurato, le esclusioni, la procedura di reclamo e la copertura geografica. L'assicurazione aggiuntiva può essere concordata quando necessario.

DAP e DDP: consegna più vicina all'acquirente

DAP—Delivered at Place significa che il venditore organizza il trasporto verso la destinazione indicata e rende disponibili le merci sul veicolo in arrivo, pronte per lo scarico. L'acquirente normalmente gestisce lo sdoganamento, i dazi e le tasse.

DAP può essere attraente per gli acquirenti che vogliono che il venditore organizzi il trasporto verso un magazzino, un cantiere o un centro di distribuzione, ma preferiscono rimanere l'importatore di registrazione. L'indirizzo esatto dovrebbe essere indicato, insieme a restrizioni di accesso, orari di consegna e requisiti di scarico.

DDP—Delivered Duty Paid pone la più ampia responsabilità sul venditore tra i termini comunemente discussi. Il venditore organizza il trasporto e gestisce le formalità di esportazione e importazione, inclusi i dazi e le tasse applicabili, prima di consegnare alla destinazione indicata.

DDP può sembrare conveniente, soprattutto per un primo ordine, ma richiede un attento controllo. Un fornitore straniero potrebbe non essere autorizzato a fungere da importatore di registrazione, registrarsi per obblighi fiscali locali o recuperare l'IVA all'importazione nel paese di destinazione. Alcuni venditori quotano "DDP" informalmente mentre utilizzano disposizioni che non rispettano pienamente le regole doganali e fiscali locali. Conferma l'importatore legale, il valore doganale, il trattamento dei dazi, i documenti fiscali e l'ambito finale della consegna prima di ordinare.

Confronto degli Incoterms per gli importatori

Questa tabella è una panoramica degli acquisti, non un sostituto delle regole complete o di una revisione del contratto. La responsabilità può anche essere influenzata dal luogo indicato, dalla prenotazione del trasporto, dalle pratiche portuali e dalle clausole aggiuntive concordate tra le parti.

Un confronto pratico delle quotazioni EXW, FOB e CIF

Considera tre quotazioni ipotetiche per lo stesso ordine:

• Fornitore A: USD 10.000 EXW fabbrica;
• Fornitore B: USD 10.900 FOB porto di origine nominato;
• Fornitore C: USD 12.650 CIF porto di destinazione nominato.

Offerta EXW non è direttamente comparabile con le altre. Supponiamo che l'acquirente riceva le seguenti stime logistiche indicative:

• ritiro in fabbrica: USD 300;
• sgombero e documentazione all'esportazione: USD 250;
• gestione e terminal di origine: USD 450;
• trasporto marittimo: USD 1.500;
• assicurazione del carico: USD 100;
• spese terminal di destinazione: USD 550;
• broker doganale: USD 180; e
• consegna dal porto al magazzino: USD 320.

Prima dei dazi e dell'imposta all'importazione, i totali indicativi diventano:

• Offerta EXW: USD 13.650;
• Offerta FOB: USD 13.550; e
• Offerta CIF: USD 13.700.

Il prezzo di fabbrica più basso non è quindi il costo di consegna più basso in questo esempio. Il calcolo mostra anche perché un prezzo CIF non deve essere trattato come un prezzo consegnato in magazzino. Le spese di gestione della destinazione, brokeraggio e consegna interna devono ancora essere aggiunte.

Il costo effettivo a terra può includere anche dazi all'importazione, dazi anti-dumping, IVA o imposta sulle vendite, spese bancarie, ispezione, test del prodotto, stoccaggio, demurrage e conversione valutaria. Ottieni stime utilizzando la corretta classificazione doganale del prodotto e le regole del paese di destinazione.

Quale Incoterm dovrebbe richiedere un nuovo importatore?

Non esiste un singolo miglior Incoterm per ogni ordine. La scelta pratica dipende dalle dimensioni della spedizione, dalla modalità di trasporto, dalla posizione del fornitore, dal supporto dello spedizioniere e dalla capacità dell'acquirente di gestire le dogane e la consegna.

• Per una prima piccola spedizione: DAP può semplificare il trasporto lasciando visibile all'acquirente lo sdoganamento.
• Per acquirenti con uno spedizioniere fidato: FCA spesso fornisce un utile controllo sul trasporto principale.
• Per carichi marittimi convenzionali: FOB può essere adatto quando il passaggio avviene realmente a bordo della nave.
• Per un prezzo porto a porto: CIF può essere conveniente, a condizione che vengano controllati i costi di destinazione e i limiti di assicurazione.
• Per acquirenti che cercano la massima responsabilità del venditore: DDP può essere considerato solo dopo aver confermato la fattibilità doganale e fiscale.
• Per il confronto del prezzo di fabbrica: EXW può essere richiesto come riferimento, anche quando l'ordine finale utilizza FCA o un altro termine.

Cosa scrivere in un RFQ

Un RFQ ben scritto chiede ai fornitori di quotare a punti chiaramente nominati. Richiedere più di una base di consegna può rivelare il costo logistico locale del fornitore e rendere più facili i confronti delle offerte.

Ad esempio:

Si prega di fornire il prezzo unitario e il valore totale dell'ordine secondo i seguenti termini di consegna:

• EXW la vostra struttura di produzione, Incoterms 2020;
• FCA il vostro terminal di esportazione più vicino, Incoterms 2020;
• FOB porto marittimo nominato, Incoterms 2020, dove applicabile;
• CIF porto di destinazione nominato, Incoterms 2020; e
• DAP il nostro indirizzo di consegna, Incoterms 2020.

Si prega di identificare separatamente l'imballaggio per l'esportazione, la documentazione, i costi di origine, il trasporto, l'assicurazione e eventuali costi di destinazione noti. Indicare il periodo di validità della quotazione, la data di spedizione stimata, le dimensioni del pacco, il peso lordo e il codice HS.

Questo formato fa più che raccogliere prezzi. Fornisce all'acquirente le informazioni necessarie per richiedere quotazioni di trasporto, calcolare il costo a terra e identificare le responsabilità mancanti prima che venga emesso un ordine di acquisto.

Errori comuni da evitare con gli Incoterms

• Scrivere solo "FOB" o "CIF": includere sempre il porto o il luogo nominato e l'edizione degli Incoterms.
• Confrontare EXW direttamente con CIF: prima aggiungere i servizi necessari per portare entrambe le offerte allo stesso punto.
• Presumere che CIF trasferisca il rischio a destinazione: il trasporto può essere pagato a destinazione mentre il rischio si trasferisce all'origine.
• Utilizzare FOB per ogni spedizione container: discutere FCA quando il container viene consegnato a un terminal prima del caricamento della nave.
• Ignorare i costi di destinazione: richiedere in anticipo stime per terminal, documentazione, stoccaggio e consegna.
• Accettare DDP senza controllare l'importatore di registrazione: confermare che il venditore possa completare legalmente le formalità doganali.
• Trattare gli Incoterms come termini di pagamento: depositi, lettere di credito e scadenze di pagamento devono essere concordati separatamente.
• Lasciare poco chiaro lo scarico: indicare chi fornisce manodopera, carrello elevatore, gru o accesso al molo presso il luogo di consegna.

Domande da risolvere prima di confermare l'ordine

Prima di effettuare un ordine internazionale, chiedere al fornitore e allo spedizioniere di confermare quanto segue:

1. Qual è il luogo o il porto di consegna esatto nominato?
2. A quale punto fisico si trasferisce il rischio?
3. Chi prenota ciascun tratto di trasporto?
4. Chi completa le formalità doganali di esportazione e importazione?
5. Quali costi di origine e destinazione sono esclusi?
6. Chi carica all'origine e scarica a destinazione?
7. L'assicurazione del carico è inclusa e cosa copre?
8. Chi apparirà come esportatore e importatore di registrazione?
9. Quali documenti fornirà il fornitore?
10. Il contratto di acquisto ripete lo stesso Incoterm utilizzato nella quotazione?

Domande frequenti

È FOB più economico di CIF?

Non necessariamente. FOB esclude il principale trasporto marittimo e l'assicurazione, mentre CIF li include fino al porto di destinazione nominato. L'opzione migliore dipende dalle tariffe di trasporto disponibili per l'acquirente e il venditore, dalla copertura assicurativa, dai costi di destinazione e dal desiderio dell'acquirente di controllare il trasporto.

CIF include i dazi doganali?

No. In una normale transazione CIF, l'acquirente gestisce lo sdoganamento e paga i dazi e le tasse applicabili. CIF normalmente non include nemmeno la consegna finale dal porto ai locali dell'acquirente.

Qual è la differenza tra DAP e DDP?

Con DAP, il venditore organizza la consegna alla destinazione nominata, ma l'acquirente normalmente completa lo sdoganamento e paga i dazi e le tasse. Con DDP, il venditore è responsabile delle formalità di importazione e dei dazi e delle tasse applicabili, soggetto alla fattibilità legale locale.

Le spedizioni container devono utilizzare FCA o FOB?

FCA è spesso considerato più adatto quando il venditore consegna un container sigillato a un vettore o terminal prima che venga caricato sulla nave. FOB può ancora essere utilizzato dove l'accordo commerciale e operativo richiede genuinamente la consegna a bordo.

Possono l'acquirente e il venditore modificare un Incoterm?

Possono concordare disposizioni contrattuali aggiuntive, ma le modifiche dovrebbero essere scritte chiaramente e controllate per conflitti non intenzionali. Una modifica vaga può rendere meno certa la ripartizione dei costi e dei rischi piuttosto che più precisa.

Richiedi quotazioni comparabili dai fornitori

Gli Incoterms funzionano meglio quando sono specificati prima che i fornitori preparino le loro offerte. Includere la destinazione, la modalità di trasporto, la quantità dell'ordine, i requisiti di imballaggio e i termini di consegna preferiti nella stessa richiesta.

Gli acquirenti possono inviare un RFQ su FirmaPanel e chiedere ai fornitori di quotare EXW, FCA, FOB, CIF o DAP a luoghi nominati. Confrontare quotazioni simili rende più facile identificare il vero costo logistico e scegliere una struttura di consegna che corrisponda alla tua esperienza di importazione.

Questa guida è fornita per l'istruzione commerciale generale. Gli Incoterms dovrebbero essere utilizzati insieme a un contratto di vendita completo, alle regole ufficiali e ai consigli appropriati per la spedizione e le giurisdizioni coinvolte.