Сколько на самом деле следует заказывать у нового поставщика?

Сколько на самом деле следует заказывать у нового поставщика?

Новый поставщик предлагает более низкую цену за единицу, если вы делаете больший заказ. MOQ составляет 1000 единиц, но цена становится более привлекательной при заказе 3000 или 5000. На первый взгляд, заказ большего количества выглядит очевидным способом улучшить вашу маржу. На самом деле, первая покупка у непроверенного поставщика — это не только решение о цене. Это решение о риске.

Правильное количество для первого заказа обычно является наименьшим коммерчески значимым количеством, которое позволяет вам протестировать реальное производство, качество, упаковку, документацию и производительность доставки поставщика, не подвергая слишком большому риску наличные средства или запасы в отношениях, которые еще не были проверены.

Это не означает, что покупатели всегда должны заказывать MOQ. Экономика фрахта, настройка производства, спрос, время выполнения и стоимость нехватки запасов могут оправдать больший заказ. Важно, чтобы количество исходило из вашей коммерческой ситуации, а не только из ценовой лестницы поставщика.

Начните с правильного вопроса: Какой риск может нести этот заказ?

Покупатели часто начинают с вопроса: "Какое количество даст мне лучшую цену за единицу?" Более безопасный первый вопрос: "Какое количество запасов и наличных я готов подвергнуть риску, прежде чем этот поставщик выполнит успешный коммерческий заказ?"

Образец может подтвердить внешний вид, размеры или базовую функциональность, но он не доказывает, что фабрика может воспроизвести то же качество на сотнях или тысячах единиц. Он также не показывает, как поставщик обрабатывает упаковку в больших объемах, график производства, экспортные документы, коммуникацию во время задержек или корректирующие действия, когда что-то идет не так.

Ваш первый оптовый заказ, следовательно, является частью покупки и частью квалификационного упражнения. Он должен быть достаточно большим, чтобы представлять реальные условия производства, но достаточно маленьким, чтобы серьезный дефект, задержка или недопонимание спецификации не создали непропорциональную бизнес-проблему.

Четыре числа должны определить количество вашего первого заказа

Перед тем как согласовать количество с новым поставщиком, рассчитайте четыре числа. Вместе они предоставляют лучшую отправную точку, чем только MOQ.

1. Реалистичный спрос

Оцените, сколько единиц вы можете реально продать или потребить в месяц. Используйте фактическую историю продаж, когда она у вас есть. Если продукт новый, используйте консервативный прогноз, а не целевой объем продаж в лучшем случае.

Запасы, которые выглядят дешевыми на фабрике, становятся дорогими, когда они остаются на складе в течение шести или двенадцати месяцев. Медленно движущиеся запасы связывают рабочий капитал, занимают складское пространство и могут стать устаревшими, поврежденными или коммерчески устаревшими.

2. Общее время выполнения пополнения

Считайте полный период от размещения повторного заказа до момента, когда запас действительно будет доступен для использования или продажи. Это может включать подготовку материалов, производство, инспекцию, экспортную обработку, международный фрахт, таможенное оформление и внутреннюю доставку.

Продукт с четырехмесячным циклом пополнения обычно требует большего покрытия запасов, чем тот, который можно заменить за четыре недели. Долгие сроки выполнения могут сделать заказ выше MOQ коммерчески целесообразным, даже когда поставщик новый.

3. Максимально допустимое денежное воздействие

Не измеряйте воздействие, используя только стоимость продукта. Включите авансы или предоплаты, расходы на инспекцию, инструменты, фрахт, страхование, пошлины, налоги, которые не подлежат возврату, таможенные сборы, хранение и возможные расходы на доработку или утилизацию.

Задайте простой вопрос: если этот заказ прибудет с опозданием, будет дефектным или трудным для продажи, какую сумму бизнес сможет поглотить, не создавая проблемы с денежным потоком?

4. Минимальный экономичный размер отгрузки

Очень маленькие международные заказы могут иметь плохую экономику фрахта. Фиксированные сборы за отправление, сборы за документацию, таможенные расходы и внутренний транспорт могут сделать немного больший заказ значительно дешевле с точки зрения полной стоимости за единицу.

Здесь встречаются MOQ поставщика и ваша логистическая экономика. Лучшее количество для первого заказа может быть выше MOQ, но оно должно быть увеличено, потому что общая экономика это оправдывает, а не только потому, что цена за единицу становится ниже.

MOQ поставщика — это ограничение, а не ваша цель

MOQ говорит вам о наименьшем количестве, которое поставщик обычно готов произвести или продать на указанных условиях. Это не говорит вам, сколько ваша компания должна купить.

Фабрика может установить свой MOQ из-за размеров партий сырья, времени настройки машин, объемов упаковки, эффективности труда или минимальных количеств закупок у своих собственных поставщиков. Оптовик может установить MOQ из-за количеств в коробках или своей коммерческой политики. Эти причины могут быть законными, но они относятся к структуре затрат поставщика.

Ваше количество заказа должно исходить из вашего спроса, стратегии запасов и приемлемого риска. Если MOQ поставщика значительно превышает количество, которое ваш бизнес может безопасно поглотить, проблема может заключаться не в переговорах. Поставщик может просто не подходить для текущего этапа вашей программы закупок.

Когда разрыв незначителен, спросите, может ли поставщик предложить платный образец, пилотное производство, смешанные модели, смешанные цвета, стандартную упаковку или более высокую цену за единицу для меньшего первого заказа. Платить немного больше за единицу может быть дешевле, чем хранить тысячи единиц, которые вам не нужны.

Низкая цена за единицу может создать гораздо больший риск первого заказа

Рассмотрите поставщика, предлагающего эти два варианта:

• 1000 единиц по $5.20 каждая: $5200 стоимость продукта
• 3000 единиц по $4.70 каждая: $14100 стоимость продукта

Больший заказ снижает цену за единицу на $0.50, или примерно на 9.6%. Это выглядит привлекательно. Но покупатель должен вложить дополнительные $8900 в стоимость продукта, прежде чем учитывать дополнительные расходы на фрахт, пошлины, хранение и финансирование, связанные с большим отправлением.

Если покупателю действительно нужно 3000 единиц в течение периода пополнения, больший заказ может быть эффективным. Если ожидаемый спрос составляет всего 500 единиц в месяц, и другой заказ может прибыть до того, как запасы иссякнут, скидка может просто превратить наличные в избыточные запасы.

Та же логика применима к риску качества. Если проблема со спецификацией затрагивает всю партию производства, покупатель не просто купил более дешевые единицы. Покупатель купил в три раза больше единиц с тем же риском дефекта.

Что на самом деле должен тестировать пробный заказ

Первый коммерческий заказ должен тестировать больше, чем просто способность поставщика производить продукт. Он должен тестировать, работает ли полное сотрудничество с поставщиком в реальных условиях эксплуатации.

Используйте заказ, чтобы наблюдать, может ли поставщик следовать спецификации покупки, поддерживать стабильное качество на протяжении производственного цикла, четко общаться, соблюдать график производства и подготавливать упаковку, подходящую для фактического транспортного маршрута.

Первый заказ также может показать, как поставщик профессионально обрабатывает результаты инспекции, соответствуют ли маркировка и этикетки коробок инструкциям, правильно ли подсчитываются количества и точны ли экспортные документы и предоставлены ли они вовремя.

Для индивидуальных продуктов первый заказ тестирует еще один важный фактор: насколько хорошо поставщик контролирует изменения после утверждения образцов. Фабрика может производить отличный образец перед производством, но все равно вносить замены материалов, отклонения в размерах или вариации в качестве во время массового производства.

Вот почему первый заказ должен быть коммерчески значимым. Количество, настолько малое, что оно производится вне нормального процесса поставщика, может не сказать вам, как будут работать будущие массовые заказы.

Когда следует держать первый заказ близко к MOQ

Существует веская причина оставаться близко к минимальному практическому количеству, когда неопределенность высока. Это особенно верно, когда одновременно существует несколько рисков.

• Поставщик никогда не выполнял коммерческий заказ для вашей компании.
• Продукт индивидуализирован, под частную марку или производится по вашим чертежам.
• Проблемы с качеством было бы трудно или дорого исправить.
• Продукт имеет регуляторные, безопасностные или сертификационные требования.
• Спрос неопределен или продукт запускается впервые.
• У товара короткий срок хранения, модный цикл или технологический цикл.
• Цена за единицу высокая, и дефекты создадут значительное финансовое воздействие.
• Поставщик имеет ограниченный опыт экспорта на ваш рынок назначения.
• Производительность упаковки важна и еще не была протестирована в реальном транспорте.
• Коммуникация во время образцов или переговоров уже показала несоответствия.

В этих ситуациях цель первого заказа — купить информацию, а также запасы. Покупатель узнает, как работает поставщик, прежде чем увеличивать коммерческое обязательство.

Когда больший первый заказ может иметь смысл

Заказ выше MOQ не является автоматически безрассудным. Больший первый заказ может быть разумным, когда риск продукта низок, а коммерческое обоснование сильно.

Например, покупатель может уже иметь стабильный спрос на стандартизированный продукт и просто перемещает часть объема к новому поставщику. Продукт может быть не портящимся, легким для инспекции, легким для перепродажи и доступным от нескольких альтернативных источников. В этой ситуации основная неопределенность заключается в выполнении поставщика, а не в рыночном спросе.

Большое количество также может иметь смысл, когда производство или фрахт имеют значительные фиксированные затраты. Если маленький заказ создает очень высокую полную стоимость за единицу, увеличение количества может снизить общую стоимость достаточно, чтобы оправдать дополнительное воздействие на запасы.

Другие ситуации, которые могут поддержать больший первый заказ, включают долгие сроки пополнения, сезонный спрос, который необходимо покрыть до начала продаж, дорогие инструменты, которые делают повторные короткие запуски неэффективными, или нехватку продукта, когда нехватка запасов будет стоить больше, чем хранение дополнительных запасов.

Ключевым моментом является то, что больший заказ должен решать реальную бизнес-проблему. "Поставщик предложил нам лучшую цену" само по себе недостаточно.

Практический способ установить количество первого заказа

Полезный процесс заключается в том, чтобы построить количество на основе спроса и времени выполнения, а затем протестировать его на риск.

1. Оцените консервативный месячный спрос. Используйте фактическое потребление или историю продаж, где это возможно.
2. Рассчитайте полный период пополнения. Включите производство, инспекцию, фрахт, таможню и внутреннюю доставку.
3. Добавьте разумный запас безопасности. Позвольте задержкам или изменению спроса без автоматического создания избыточных запасов.
4. Сравните результат с MOQ. Если ваши требования ниже MOQ, ведите переговоры или рассмотрите другого поставщика.
5. Проверьте экономику отгрузки. Посмотрите, улучшает ли умеренное увеличение существенно полную стоимость.
6. Установите максимальный предел воздействия. Определите наибольшую финансовую потерю или проблему с запасами, которую бизнес мог бы комфортно поглотить, если заказ выполнен плохо.
7. Сократите количество, если неопределенность поставщика высока. Новый источник должен зарабатывать больший объем за счет производительности.

Для зрелых отношений с поставщиком количество пополнения в стабильном состоянии может составлять несколько месяцев спроса. Для совершенно нового поставщика первый заказ может быть намеренно меньше, чем количество, которое вы ожидаете купить позже. Как только поставщик успешно выполнит поставку, последующие заказы могут быть увеличены с использованием реальных данных, а не предположений.

Не позволяйте фрахту или скидкам скрывать стоимость хранения запасов

Покупатели обычно сравнивают цену на фабрике и фрахт, но забывают о стоимости хранения дополнительных запасов, созданных большим заказом. Запасы используют наличные, которые в противном случае могли бы финансировать другую покупку, маркетинг, зарплату, оборудование или рабочий капитал.

Также могут быть расходы на аренду склада, страхование, обработку, потери, повреждения, истечение срока, устаревание и риск снижения цен. Чем дольше запасы остаются непроданными, тем важнее становятся эти расходы.

Скидка на количество имеет ценность только тогда, когда экономия превышает дополнительные затраты и риски, созданные покупкой раньше, чем это необходимо. Самая низкая цена покупки не является автоматически самой низкой общей стоимостью.

Вопросы, на которые следует ответить перед утверждением большого первого заказа на покупку

• Сколько единиц мы можем реально продать или потребить каждый месяц?
• Сколько времени займет повторный заказ от PO до доступного запаса?
• Что произойдет, если эта отправка опоздает на месяц?
• Что произойдет, если 5% или 10% единиц не пройдут инспекцию?
• Можно ли доработать товары на месте, или их нужно будет вернуть или утилизировать?
• Сколько наличных будет заблокировано от аванса до продажи запасов?
• Какова истинная полная стоимость при MOQ и при большем количестве?
• Насколько на самом деле улучшится стоимость фрахта за единицу?
• Сколько месяцев запасов создаст больший заказ?
• Вероятно ли, что продукт истечет, устареет или потеряет спрос?
• Успешно ли этот поставщик производил ту же спецификацию в массовом масштабе?
• Можем ли мы проверить заказ перед окончательной оплатой или отправкой?
• Если этот поставщик потерпит неудачу, как быстро другой источник сможет заменить запасы?
• Увеличиваем ли мы количество, потому что экономика это поддерживает, или потому что скидка кажется трудной для отказа?

Заметки по закупкам

Нет универсального количества первого заказа, которое было бы правильным для каждого поставщика или продукта. Для многих новых отношений с поставщиками разумной отправной точкой является количество, близкое к наименьшему количеству, которое представляет нормальное коммерческое производство и дает приемлемую экономику полной стоимости.

Увеличивайте это количество только тогда, когда спрос, время выполнения, фрахт, экономика производства или риск нехватки предоставляют четкую причину. MOQ поставщика и скидки по ценам имеют значение, но они не должны решать заказ за вас.

Хороший новый поставщик должен иметь возможность зарабатывать больше вашего объема. Успешный первый заказ дает вам доказательства о качестве, коммуникации, доставке и коммерческой надежности. Эти доказательства гораздо более полезны при принятии решения о размере второго и третьего заказов, чем любое обещание, данное до начала производства.