새 공급업체에서 실제로 얼마나 주문해야 할까요?
새 공급업체는 더 많은 주문을 할 경우 단가를 낮춰줍니다. MOQ는 1,000개이지만, 3,000개 또는 5,000개에서 가격이 더 매력적으로 변합니다. 처음에는 더 많이 주문하는 것이 마진을 개선하는 명백한 방법처럼 보입니다. 그러나 실제로는 검증되지 않은 공급업체로부터의 첫 구매는 단순한 가격 결정이 아닙니다. 이는 위험 결정입니다.
올바른 첫 주문 수량은 일반적으로 공급업체의 실제 생산, 품질, 포장, 문서화 및 배송 성능을 테스트할 수 있도록 너무 많은 현금이나 재고를 노출하지 않으면서 상업적으로 의미 있는 최소 수량입니다.
그렇다고 해서 구매자가 항상 MOQ를 주문해야 한다는 의미는 아닙니다. 운송 경제학, 생산 설정, 수요, 리드 타임 및 재고 부족 시 발생하는 비용은 더 큰 주문을 정당화할 수 있습니다. 중요한 점은 수량이 공급업체의 가격 사다리에서만 나오지 않고 귀하의 상업적 상황에서 나와야 한다는 것입니다.
올바른 질문으로 시작하세요: 이 주문이 감당할 수 있는 위험은 얼마인가요?
구매자는 종종 "어떤 수량이 가장 좋은 단가를 제공하나요?"라는 질문으로 시작합니다. 더 안전한 첫 질문은 "이 공급업체가 성공적인 상업 주문을 완료하기 전에 얼마나 많은 재고와 현금을 노출할 의향이 있나요?"입니다.
샘플은 외관, 치수 또는 기본 기능을 확인할 수 있지만, 공장이 수백 또는 수천 개의 단위에서 동일한 품질을 재현할 수 있다는 것을 증명하지는 않습니다. 또한 공급업체가 대량 포장, 생산 일정, 수출 문서, 지연 시의 커뮤니케이션 또는 문제가 발생했을 때의 시정 조치를 어떻게 처리하는지도 보여주지 않습니다.
따라서 첫 대량 주문은 구매의 일부이자 자격 부여의 일부입니다. 실제 생산 조건을 나타내기에 충분히 크지만 심각한 결함, 지연 또는 사양 오해가 불균형한 비즈니스 문제를 일으키지 않을 만큼 작아야 합니다.
첫 주문 수량을 결정하는 네 가지 숫자
새 공급업체와 수량을 협상하기 전에 네 가지 숫자를 계산하세요. 이 숫자들은 MOQ만으로 시작하는 것보다 더 나은 출발점을 제공합니다.
1. 현실적인 수요
한 달에 얼마나 많은 단위를 현실적으로 판매하거나 소비할 수 있는지 추정하세요. 실제 판매 이력을 사용할 수 있을 때는 그것을 사용하세요. 제품이 새롭다면 최상의 판매 목표보다는 보수적인 예측을 사용하세요.
공장에서 저렴해 보이는 재고는 6개월 또는 12개월 동안 보관되면 비쌀 수 있습니다. 느리게 움직이는 재고는 운영 자본을 묶고, 창고 공간을 소비하며, 구식이 되거나 손상되거나 상업적으로 구식이 될 수 있습니다.
2. 총 보충 리드 타임
재주문을 하기 위해 주문을 한 시점부터 교체 재고가 실제로 사용 가능하거나 판매 가능한 시점까지의 전체 기간을 계산하세요. 여기에는 자재 준비, 생산, 검사, 수출 처리, 국제 운송, 세관 통관 및 내륙 배송이 포함될 수 있습니다.
4개월 보충 주기를 가진 제품은 4주 안에 교체할 수 있는 제품보다 더 많은 재고 커버리지를 필요로 합니다. 긴 리드 타임은 공급업체가 새로울 때도 MOQ 이상의 주문을 상업적으로 합리적으로 만들 수 있습니다.
3. 최대 허용 현금 노출
노출을 제품 가치만으로 측정하지 마세요. 보증금이나 선불, 검사 비용, 도구, 운송비, 보험, 회수할 수 없는 세금, 세관 비용, 보관 및 재작업 또는 폐기 비용을 포함하세요.
간단한 질문을 하세요: 이 주문이 늦거나 결함이 있거나 판매하기 어려운 경우, 비즈니스가 현금 흐름 문제를 일으키지 않고 감당할 수 있는 금액은 얼마인가요?
4. 최소 경제적 배송 크기
매우 작은 국제 주문은 운송 경제학이 좋지 않을 수 있습니다. 고정 원산지 비용, 문서 수수료, 세관 비용 및 내륙 운송은 약간 더 큰 주문이 단위당 착륙 비용을 실질적으로 저렴하게 만들 수 있습니다.
여기서 공급업체의 MOQ와 귀하의 물류 경제학이 만납니다. 최상의 첫 주문 수량은 MOQ 이상일 수 있지만, 총 경제학이 그것을 정당화해야 하며, 단순히 인용된 단가가 낮아진다고 해서 증가해서는 안 됩니다.
공급업체의 MOQ는 제약이지 목표가 아닙니다
MOQ는 공급업체가 일반적으로 인용된 조건에서 생산하거나 판매할 의향이 있는 최소 수량을 알려줍니다. 이는 귀하의 비즈니스가 얼마나 구매해야 하는지를 알려주지 않습니다.
공장은 원자재 배치 크기, 기계 설정 시간, 포장 실행, 노동 효율성 또는 자체 공급업체로부터의 최소 구매 수량 때문에 MOQ를 설정할 수 있습니다. 도매업체는 카톤 수량이나 자체 상업 정책 때문에 MOQ를 설정할 수 있습니다. 이러한 이유는 정당할 수 있지만, 공급업체의 비용 구조에 속합니다.
주문 수량은 귀하의 수요, 재고 전략 및 허용 가능한 위험에서 나와야 합니다. 공급업체의 MOQ가 귀하의 비즈니스가 안전하게 흡수할 수 있는 수량보다 훨씬 높다면, 문제는 협상이 아닐 수 있습니다. 공급업체가 현재 귀하의 구매 프로그램 단계에 적합하지 않을 수 있습니다.
갭이 적당할 때는 공급업체가 유료 샘플 실행, 파일럿 생산, 혼합 모델, 혼합 색상, 표준 포장 또는 더 작은 첫 주문에 대한 더 높은 단가를 제공할 수 있는지 물어보세요. 단가가 약간 더 비싸더라도 필요하지 않은 수천 개의 단위를 보유하는 것보다 저렴할 수 있습니다.
더 낮은 단가가 더 큰 첫 주문 위험을 초래할 수 있습니다
다음 두 가지 옵션을 제공하는 공급업체를 고려하세요:
- 1,000개 단위당 $5.20: $5,200 제품 가치
- 3,000개 단위당 $4.70: $14,100 제품 가치
더 큰 주문은 단가를 $0.50, 즉 약 9.6% 낮춥니다. 이는 매력적으로 보입니다. 그러나 구매자는 더 큰 배송과 관련된 추가 운송비, 세금, 보관 및 자금 조달을 고려하기 전에 추가로 $8,900의 제품 가치를 약속해야 합니다.
구매자가 보충 기간 동안 3,000개 단위가 실제로 필요하다면, 더 큰 주문은 효율적일 수 있습니다. 예상 수요가 한 달에 500개 단위에 불과하고 다른 주문이 재고가 소진되기 전에 도착할 수 있다면, 할인은 단순히 현금을 과잉 재고로 전환할 수 있습니다.
같은 논리는 품질 위험에도 적용됩니다. 사양 문제가 전체 생산 배치에 영향을 미친다면, 구매자는 단순히 더 저렴한 단위를 구매한 것이 아닙니다. 구매자는 동일한 결함 위험을 가진 세 배의 단위를 구매한 것입니다.
시험 주문이 실제로 테스트해야 할 것
첫 상업 주문은 공급업체가 제품을 만들 수 있는지 여부 이상을 테스트해야 합니다. 이는 실제 운영 조건에서 전체 공급업체 관계가 작동하는지 테스트해야 합니다.
주문을 사용하여 공급업체가 구매 사양을 따르고, 생산 실행에서 일관된 품질을 유지하며, 명확하게 소통하고, 생산 일정을 준수하며, 실제 운송 경로에 적합한 포장을 준비할 수 있는지 관찰하세요.
첫 주문은 또한 공급업체가 검사 결과를 전문적으로 처리하는지, 카톤 마킹 및 라벨이 지침과 일치하는지, 수량이 정확하게 계산되는지, 수출 문서가 정확하고 제때 제공되는지를 드러낼 수 있습니다.
맞춤형 제품의 경우, 첫 주문은 샘플이 승인된 후 공급업체가 변경 사항을 얼마나 잘 제어하는지를 테스트합니다. 공장은 우수한 생산 샘플을 생산할 수 있지만 대량 생산 중에 재료 대체, 치수 변동 또는 작업 품질 변동을 도입할 수 있습니다.
그렇기 때문에 첫 주문은 상업적으로 의미가 있어야 합니다. 공급업체의 정상 프로세스 외부에서 생산되는 너무 작은 수량은 향후 대량 주문이 어떻게 수행될지를 알려주지 않을 수 있습니다.
첫 주문을 MOQ에 가깝게 유지해야 할 때
불확실성이 높을 때 최소 실용 수량 근처에 머무르는 것이 강력한 이유가 있습니다. 이는 여러 위험이 동시에 존재할 때 특히 그렇습니다.
- 공급업체가 귀하의 회사에 대한 상업 주문을 완료한 적이 없습니다.
- 제품이 맞춤형, 개인 상표 또는 귀하의 도면에 따라 생산됩니다.
- 품질 문제가 수리하기 어렵거나 비쌀 것입니다.
- 제품에 규제, 안전 또는 인증 요구 사항이 있습니다.
- 수요가 불확실하거나 제품이 처음 출시되고 있습니다.
- 해당 품목의 유통 기한, 패션 주기 또는 기술 주기가 짧습니다.
- 단위 가치가 높고 결함이 상당한 재정적 노출을 초래할 것입니다.
- 공급업체가 귀하의 목적지 시장에 대한 수출 경험이 제한적입니다.
- 포장 성능이 중요하며 실제 운송에서 아직 테스트되지 않았습니다.
- 샘플링 또는 협상 중의 커뮤니케이션에서 이미 불일치가 나타났습니다.
이러한 상황에서 첫 주문의 목적은 재고뿐만 아니라 정보를 구매하는 것입니다. 구매자는 상업적 약속을 늘리기 전에 공급업체의 성과를 배울 수 있습니다.
더 큰 첫 주문이 의미가 있을 때
MOQ 이상으로 주문하는 것이 자동으로 무모한 것은 아닙니다. 제품 위험이 낮고 상업적 사례가 강할 때 더 큰 첫 주문이 합리적일 수 있습니다.
예를 들어, 구매자는 이미 표준화된 제품에 대한 안정적인 수요를 가지고 있으며 단순히 일부 물량을 새로운 공급업체로 이동하고 있을 수 있습니다. 제품이 비부패성이고 검사하기 쉽고 재판매하기 쉬우며 여러 대체 출처에서 제공될 수 있습니다. 그런 상황에서는 주요 불확실성이 시장 수요가 아니라 공급업체의 실행입니다.
더 큰 수량은 생산 또는 운송에 의미 있는 고정 비용이 있을 때도 의미가 있을 수 있습니다. 작은 주문이 단위당 매우 높은 착륙 비용을 초래하면 수량을 늘리는 것이 총 비용을 줄여 추가 재고 노출을 정당화할 수 있습니다.
더 큰 첫 주문을 지원할 수 있는 다른 상황으로는 긴 보충 리드 타임, 판매 기간이 시작되기 전에 커버해야 할 계절적 수요, 반복적인 짧은 실행이 비효율적인 비싼 도구, 또는 재고가 소진되는 것이 추가 재고를 보유하는 것보다 더 비용이 드는 제품 부족이 있습니다.
핵심은 더 큰 주문이 실제 비즈니스 문제를 해결해야 한다는 것입니다. "공급업체가 더 나은 가격을 제시했습니다"는 단독으로는 충분하지 않습니다.
첫 주문 수량을 설정하는 실용적인 방법
유용한 프로세스는 수요와 리드 타임에서 수량을 구축한 다음 위험에 대해 테스트하는 것입니다.
- 보수적인 월간 수요를 추정하세요. 가능한 경우 실제 소비 또는 판매 이력을 사용하세요.
- 전체 보충 기간을 계산하세요. 생산, 검사, 운송, 세관 및 내륙 배송을 포함하세요.
- 합리적인 안전 재고를 추가하세요. 과도한 재고를 자동으로 구축하지 않고 지연이나 수요 변동을 허용하세요.
- 결과를 MOQ와 비교하세요. 귀하의 요구가 MOQ보다 낮다면 협상하거나 다른 공급업체를 고려하세요.
- 배송 경제학을 확인하세요. 적당한 증가가 착륙 비용을 실질적으로 개선하는지 확인하세요.
- 최대 노출 한도를 설정하세요. 주문이 잘 수행되지 않을 경우 비즈니스가 편안하게 감당할 수 있는 최대 재정적 손실 또는 재고 문제를 결정하세요.
- 공급업체의 불확실성이 높으면 수량을 줄이세요. 새로운 출처는 성과를 통해 더 큰 물량을 얻어야 합니다.
성숙한 공급업체 관계의 경우, 안정적인 보충 수량은 몇 개월의 수요가 될 수 있습니다. 완전히 새로운 공급업체의 경우, 첫 주문은 나중에 구매할 것으로 예상되는 수량보다 의도적으로 작을 수 있습니다. 공급업체가 성공적으로 배송하면 나중의 주문은 가정이 아닌 실제 데이터를 사용하여 증가할 수 있습니다.
운송비나 할인으로 재고 보유 비용을 숨기지 마세요
구매자는 일반적으로 공장 가격과 운송비를 비교하지만 더 큰 주문으로 인해 생성된 추가 재고를 보유하는 비용을 잊어버립니다. 재고는 다른 구매, 마케팅, 급여, 장비 또는 운영 자본을 지원할 수 있는 현금을 사용합니다.
여기에는 창고 임대료, 보험, 처리, 손실, 손상, 만료, 구식 및 가격 인하 위험도 포함될 수 있습니다. 재고가 판매되지 않고 남아 있는 시간이 길어질수록 이러한 비용이 더 중요해집니다.
수량 단절은 절약이 필요 이상으로 발생하는 추가 비용과 위험을 초과할 때만 가치가 있습니다. 가장 낮은 구매 가격이 자동으로 가장 낮은 총 비용이 아닙니다.
대규모 첫 구매 주문을 승인하기 전에 답해야 할 질문들
- 한 달에 얼마나 많은 단위를 현실적으로 판매하거나 소비할 수 있나요?
- 재주문이 PO에서 사용 가능한 재고까지 얼마나 걸릴까요?
- 이 배송이 한 달 늦어지면 어떻게 되나요?
- 단위의 5% 또는 10%가 검사를 통과하지 못하면 어떻게 되나요?
- 상품을 현지에서 재작업할 수 있나요, 아니면 반품하거나 폐기해야 하나요?
- 보증금부터 재고가 판매될 때까지 얼마나 많은 현금이 묶일까요?
- MOQ와 더 큰 수량에서 실제 착륙 비용은 얼마인가요?
- 운송비가 단위당 실제로 얼마나 개선되나요?
- 더 큰 주문이 몇 개월의 재고를 생성할까요?
- 제품이 만료되거나 구식이 되거나 수요를 잃을 가능성이 있나요?
- 이 공급업체가 대량 규모에서 동일한 사양을 성공적으로 생산했나요?
- 최종 결제 또는 배송 전에 주문을 검사할 수 있나요?
- 이 공급업체가 실패하면 다른 출처가 재고를 얼마나 빨리 대체할 수 있나요?
- 경제학이 이를 지원하기 때문에 수량을 늘리고 있나요, 아니면 할인이 거부하기 어려운 것처럼 느껴지기 때문인가요?
소싱 노트
모든 공급업체나 제품에 대해 올바른 첫 주문 수량은 없습니다. 많은 새로운 공급업체 관계에서 합리적인 출발점은 정상 상업 생산을 나타내고 수용 가능한 착륙 비용 경제를 제공하는 최소 수량에 가깝습니다.
수요, 리드 타임, 운송, 생산 경제학 또는 부족 위험이 명확한 이유를 제공할 때만 그 수량을 늘리세요. 공급업체의 MOQ와 가격 인하가 중요하지만, 그것들이 귀하의 주문을 결정해서는 안 됩니다.
좋은 새로운 공급업체는 귀하의 물량을 더 많이 얻을 수 있어야 합니다. 성공적인 첫 주문은 품질, 커뮤니케이션, 배송 및 상업적 신뢰성에 대한 증거를 제공합니다. 이 증거는 생산이 시작되기 전에 약속된 것보다 두 번째 및 세 번째 주문의 크기를 결정하는 데 훨씬 더 유용합니다.
