新しいサプライヤーから本当にどれくらいの量を注文すべきか？
新しいサプライヤーは、より大きな注文をすると単価を下げてくれます。MOQは1,000ユニットですが、3,000または5,000でより魅力的な価格になります。一見すると、より多く注文することはマージンを改善する明らかな方法のように見えます。しかし、実際には、未検証のサプライヤーからの最初の購入は単なる価格決定ではなく、リスク決定でもあります。
適切な最初の注文量は、サプライヤーの実際の生産、品質、包装、文書、納品パフォーマンスをテストするために、あまり現金や在庫を露出させずに商業的に意味のある最小の量です。
それは、バイヤーが常にMOQを注文すべきだという意味ではありません。運賃の経済性、生産のセットアップ、需要、リードタイム、在庫切れのコストは、より大きな注文を正当化することがあります。重要な点は、数量はサプライヤーの価格階段からではなく、あなたの商業的状況から来るべきだということです。
正しい質問から始める：この注文はどれくらいのリスクを伴うか？
バイヤーはしばしば「どの数量が最良の単価を提供するか？」から始めます。より安全な最初の質問は、「このサプライヤーが成功した商業注文を完了するまで、どれだけの在庫と現金を露出させることができるか？」です。
サンプルは外観、寸法、基本的な機能を確認できますが、工場が数百または数千のユニットで同じ品質を再現できることを証明するものではありません。また、サプライヤーがバルク包装、生産スケジュール、輸出書類、遅延時のコミュニケーション、何かがうまくいかなかったときの是正措置をどのように処理するかも示しません。
したがって、最初のバルク注文は部分的な購入と部分的な資格確認の演習です。実際の生産条件を表すのに十分大きいが、重大な欠陥、遅延、または仕様の誤解が不釣り合いなビジネス問題を引き起こさないように十分小さいべきです。
最初の注文数量を形作るべき4つの数字
新しいサプライヤーとの数量を交渉する前に、4つの数字を計算します。それらは一緒にMOQだけよりも良い出発点を提供します。
1. 現実的な需要
月にどれだけのユニットを現実的に販売または消費できるかを見積もります。実際の販売履歴があればそれを使用します。製品が新しい場合は、最良のケースの販売目標ではなく、保守的な予測を使用します。
工場で安く見える在庫は、6か月または12か月間保管されると高くなります。動きの遅い在庫は運転資本を拘束し、倉庫スペースを消費し、時代遅れ、損傷、または商業的に古くなる可能性があります。
2. 総補充リードタイム
再注文を出してから、実際に使用または販売できる在庫が利用可能になるまでの全期間を数えます。それには、材料の準備、生産、検査、輸出処理、国際輸送、通関、内陸配送が含まれる場合があります。
4か月の補充サイクルを持つ製品は、4週間で補充できる製品よりも通常、より多くの在庫カバレッジを必要とします。長いリードタイムは、サプライヤーが新しい場合でも、MOQを超える注文を商業的に意味のあるものにすることがあります。
3. 最大許容現金露出
露出を製品価値だけで測定しないでください。前払い金や前金、検査費用、工具、運賃、保険、回収不能な税金、通関手数料、保管費用、再作業または廃棄費用を含めます。
簡単な質問をしてください：この注文が遅れたり、欠陥があったり、販売が難しい場合、ビジネスはどの程度の金額を吸収できるでしょうか？
4. 最小経済的出荷サイズ
非常に小さな国際注文は、運賃の経済性が悪い場合があります。固定の発地料金、文書手数料、通関費用、内陸輸送は、わずかに大きな注文が着地コスト単位あたりで実質的に安くなる可能性があります。
ここでサプライヤーのMOQとあなたの物流経済が交わります。最良の最初の注文数量はMOQを超えるかもしれませんが、総経済がそれを正当化するから増加すべきであり、単に引用された単価が低くなるからではありません。
サプライヤーのMOQは制約であり、あなたの目標ではない
MOQは、サプライヤーが通常、引用された条件の下で生産または販売する意欲のある最小数量を示します。それは、あなたのビジネスがどれだけ購入すべきかを示すものではありません。
工場は、原材料のバッチサイズ、機械のセットアップ時間、包装の実行、労働効率、または自社のサプライヤーからの最小購入数量に基づいてMOQを設定することがあります。卸売業者は、カートン数量や自社の商業政策に基づいてMOQを設定することがあります。それらの理由は正当である可能性がありますが、サプライヤーのコスト構造に属します。
あなたの注文数量は、需要、在庫戦略、許容可能なリスクから来るべきです。サプライヤーのMOQが、あなたのビジネスが安全に吸収できる数量を大きく上回る場合、問題は交渉ではないかもしれません。サプライヤーは、あなたの購買プログラムの現在の段階には単に合わないかもしれません。
ギャップが控えめな場合、サプライヤーが有料サンプルラン、パイロット生産、混合モデル、混合色、標準包装、または小さな最初の注文のための高い単価を提供できるかどうかを尋ねてください。ユニットあたり少し高く支払うことは、必要のない数千ユニットを保持するよりも安くなる可能性があります。
低い単価は、はるかに大きな最初の注文リスクを生む可能性がある
次の2つのオプションを提供するサプライヤーを考えてみてください：
- 1,000ユニットを各$5.20：$5,200の製品価値
- 3,000ユニットを各$4.70：$14,100の製品価値
大きな注文は単価を$0.50、約9.6%下げます。それは魅力的に見えます。しかし、バイヤーは、追加の運賃、関税、保管、そして大きな出荷に関連する資金調達を考慮する前に、$8,900の製品価値を追加でコミットしなければなりません。
バイヤーが補充期間中に本当に3,000ユニットを必要とする場合、大きな注文は効率的かもしれません。予想される需要が月に500ユニットだけで、別の注文が在庫が尽きる前に到着する可能性がある場合、割引は単に現金を過剰在庫に変えるだけかもしれません。
同じ論理は品質リスクにも当てはまります。仕様の問題が全生産バッチに影響を与える場合、バイヤーは単に安いユニットを購入したのではありません。バイヤーは、同じ欠陥リスクを持つユニットを3倍購入したのです。
試験注文が実際にテストすべきこと
最初の商業注文は、サプライヤーが製品を作れるかどうか以上のことをテストすべきです。それは、実際の運用条件下で完全なサプライヤー関係が機能するかどうかをテストすべきです。
注文を使用して、サプライヤーが購入仕様に従い、一貫した品質を維持し、明確にコミュニケーションを取り、生産スケジュールを尊重し、実際の輸送ルートに適した包装を準備できるかどうかを観察します。
最初の注文は、サプライヤーが検査結果を専門的に処理するかどうか、カートンのマーキングやラベルが指示に一致するかどうか、数量が正しくカウントされるかどうか、輸出書類が正確で時間通りに提供されるかどうかを明らかにすることもできます。
カスタム製品の場合、最初の注文はもう一つの重要な要素をテストします：サンプルが承認された後、サプライヤーが変更をどれだけうまく管理できるかです。工場は優れた試作サンプルを生産するかもしれませんが、バルク生産中に材料の代替、寸法の変動、または作業のばらつきを導入するかもしれません。
だからこそ、最初の注文は商業的に意味のあるものであるべきです。サプライヤーの通常のプロセスの外で生産されるほど小さな数量は、将来のバルク注文がどのように機能するかを教えてくれないかもしれません。
最初の注文をMOQに近づけるべき時
不確実性が高いときに最小限の実用的な数量に近づくことには強い理由があります。これは、同時にいくつかのリスクが存在する場合に特に当てはまります。
- サプライヤーはあなたの会社のために商業注文を完了したことがない。
- 製品はカスタマイズされている、プライベートラベルである、またはあなたの図面に基づいて生産されている。
- 品質の問題は修理が難しいか高価である。
- 製品には規制、安全性、または認証要件がある。
- 需要が不確実であるか、製品が初めて発売される。
- アイテムには短い賞味期限、ファッションサイクル、または技術サイクルがある。
- 単価が高く、欠陥があれば substantial financial exposure を生む。
- サプライヤーはあなたの目的地市場への輸出経験が限られている。
- 包装のパフォーマンスが重要であり、実際の輸送でまだテストされていない。
- サンプリングや交渉中のコミュニケーションにすでに不一致が示されている。
これらの状況では、最初の注文の目的は在庫だけでなく情報を購入することです。バイヤーは、商業的なコミットメントを増やす前に、サプライヤーのパフォーマンスを学びます。
より大きな最初の注文が意味を持つ場合
MOQを超える注文は自動的に無謀ではありません。リスクが低く、商業的な根拠が強い場合、より大きな最初の注文は合理的です。
たとえば、バイヤーはすでに標準化された製品に対して安定した需要を持っており、単にそのボリュームの一部を新しいサプライヤーに移動しているかもしれません。製品は腐らず、検査が容易で、再販が容易で、いくつかの代替ソースから入手可能です。その状況では、主な不確実性は市場の需要ではなく、サプライヤーの実行です。
生産または運賃に意味のある固定コストがある場合、より大きな数量も意味を持つことがあります。小さな注文が非常に高い着地コストを単位あたりで生み出す場合、数量を増やすことで総コストが十分に削減され、追加の在庫露出を正当化できるかもしれません。
より大きな最初の注文を支持できる他の状況には、長い補充リードタイム、販売期間が始まる前にカバーしなければならない季節需要、高価な工具が短いランを繰り返すのを非効率にする場合、または在庫切れが追加の在庫を持つよりもコストがかかる製品不足が含まれます。
重要なのは、より大きな注文が実際のビジネス問題を解決するべきだということです。「サプライヤーがより良い価格を提供してくれた」というだけでは不十分です。
最初の注文数量を設定する実用的な方法
有用なプロセスは、需要とリードタイムから数量を構築し、それをリスクに対してテストすることです。
- 保守的な月間需要を見積もる。可能な限り実際の消費または販売履歴を使用します。
- 完全な補充期間を計算する。生産、検査、運賃、通関、内陸配送を含めます。
- 合理的な安全在庫を追加する。過剰な在庫を自動的に構築せずに、遅延や需要の変動に対応できるようにします。
- 結果をMOQと比較する。要件がMOQを下回る場合は、交渉するか別のサプライヤーを検討します。
- 出荷の経済性を確認する。控えめな増加が着地コストを実質的に改善するかどうかを確認します。
- 最大露出限度を設定する。注文が悪化した場合にビジネスが快適に吸収できる最大の財務損失または在庫問題を決定します。
- サプライヤーの不確実性が高い場合は数量を減らす。新しいソースはパフォーマンスを通じてより大きなボリュームを獲得するべきです。
成熟したサプライヤー関係では、定常状態の補充数量は数か月の需要に相当するかもしれません。完全に新しいサプライヤーに対しては、最初の注文は後で購入することを期待する数量よりも意図的に小さくすることができます。サプライヤーが成功裏に納品した後、後の注文は仮定ではなく実際のデータを使用して増加できます。
運賃や割引が在庫保有コストを隠さないようにする
バイヤーは通常、工場価格と運賃を比較しますが、より大きな注文によって生じる追加の在庫を保持するコストを忘れがちです。在庫は、他の購入、マーケティング、給与、設備、運転資本を資金提供できる現金を使用します。
倉庫の賃料、保険、取り扱い、縮小、損傷、期限切れ、陳腐化、値下げリスクもあります。在庫が未販売のまま残る時間が長くなるほど、これらのコストは重要になります。
数量のブレークは、必要以上に早く購入することによって生じる追加のコストとリスクを超える節約がある場合にのみ価値があります。最も低い購入価格が自動的に最も低い総コストではありません。
大きな最初の購入注文を承認する前に答えるべき質問
- 月にどれだけのユニットを現実的に販売または消費できますか？
- 再注文はPOから使用可能な在庫までどれくらいの時間がかかりますか？
- この出荷が1か月遅れた場合、どうなりますか？
- ユニットの5%または10%が検査に失敗した場合、どうなりますか？
- 商品は現地で再加工できますか、それとも返送または廃棄する必要がありますか？
- 在庫が販売されるまで、預金からどれだけの現金が拘束されますか？
- MOQとより大きな数量での真の着地コストは何ですか？
- 運賃はユニットあたり実際にどれだけ改善されますか？
- より大きな注文は何か月の在庫を生み出しますか？
- 製品は期限切れになる可能性があるか、陳腐化するか、需要を失う可能性がありますか？
- このサプライヤーは、バルクスケールで同じ仕様を成功裏に生産したことがありますか？
- 最終的な支払いまたは出荷の前に注文を検査できますか？
- このサプライヤーが失敗した場合、他のソースが在庫をどれくらい早く補充できますか？
- 数量を増やしているのは、経済がそれを支持しているからですか、それとも割引が拒否しにくいからですか？
調達ノート
すべてのサプライヤーや製品に対して正しい最初の注文数量はありません。多くの新しいサプライヤー関係において、賢明な出発点は、通常の商業生産を表し、受け入れ可能な着地コスト経済を提供する最小数量に近いものです。
需要、リードタイム、運賃、生産経済、または不足リスクが明確な理由を提供する場合にのみ、その数量を増やします。サプライヤーのMOQや価格のブレークは重要ですが、それがあなたのために注文を決定するべきではありません。
良い新しいサプライヤーは、あなたのボリュームのより多くを獲得できるはずです。成功した最初の注文は、品質、コミュニケーション、納品、商業的信頼性に関する証拠を提供します。その証拠は、製造が始まる前に行われた約束よりも、2回目や3回目の注文のサイズを決定する際にはるかに有用です。
