进口商的国际贸易术语解释通则2020：EXW、FCA、FOB、CIF和DDP
供应商可以提供有吸引力的单价，但一旦加上提货、出口处理、运费、保险和目的地费用，仍然可能是更昂贵的选择。这就是为什么经验丰富的买家不会仅仅通过产品价格来比较报价。他们首先检查国际贸易术语、指定的交货地点以及哪些费用不包括在报价中。
国际贸易术语是用于国际销售合同的标准化贸易术语。它们帮助买卖双方确定交货地点、运输风险何时从一方转移到另一方，以及谁负责旅程的特定部分。目前的版本通常写作国际贸易术语2020。
该术语不应单独出现。一个有用的报价说FOB上海港，国际贸易术语2020或DAP伯明翰买方仓库，国际贸易术语2020。指定地点很重要，因为模糊的术语会留下关于提货点、终端、地方处理和内陆运输的争议空间。
请求供应商报价时国际贸易术语的重要性
假设一位制造商报价10,000美元EXW，而另一位报价10,800美元FOB。EXW价格看起来较低，但买家可能仍需支付工厂提货、出口海关手续、起始终端处理和装载费用，才能使货物达到FOB报价所涵盖的同一地点。
国际贸易术语使这种差异变得可见。它们允许买家提出更有用的问题：当两个报价都送到同一交货地点时，这个订单的成本是多少？
它们还揭示了操作责任。小型进口商可能没有代理人能够从偏远工厂提取货物或完成供应商所在国的出口手续。与之相比，拥有合同运费的较大买家可能更愿意控制主要运输，而不是接受卖方安排的运费。
国际贸易术语决定了什么——以及它们不决定什么
国际贸易术语主要分配交货、运输和海关责任。根据所选规则，它们帮助定义：
- 卖方完成交货的地点；
- 损失或损坏的风险何时转移给买方；
- 谁安排并支付主要运输；
- 谁处理出口海关手续；
- 谁处理进口清关、关税和税费；
- 卖方是否必须安排货物保险；以及
- 哪一方支付指定的装载、卸载或与终端相关的费用。
它们不替代完整的销售合同。国际贸易术语本身并不决定付款时间、产品规格、检验标准、所有权转移、保修义务、延迟交货罚款、不可抗力、制裁合规或争议解决。这些点应单独达成协议。
EXW：工厂价格与广泛的买方责任
EXW—工厂交货通常给卖方最狭窄的交货义务。卖方在指定地点（通常是其工厂或仓库）提供货物。买方随后负责提货和大部分剩余的运输过程。
EXW适合有能力在供应商所在国管理提货的经验丰富的进口商。它在比较制造价格时也很有用，尤其是在物流费用添加之前。
然而，EXW并不自动是最简单的选择。在某些国家，外国买家实际上或法律上无法完成出口海关程序。供应商可能在装载车辆、签发当地文件和与海关沟通方面处于更有利的位置。因此，买家通常会在EXW报价的同时请求FCA报价。
在接受EXW之前，请确认价格是否包括出口包装、装载到提货车辆、当地证书、仓库处理和出口文件的协助。不要仅仅因为货物已准备好就假设这些服务已包含在内。
FCA：通常是集装箱和多式联运运输的实用选择
FCA—自由承运人要求卖方将货物交付给买方指定的承运人，地点需事先约定。卖方处理出口清关。交货地点可以是供应商的场所、货运代理的仓库、机场货运站或集装箱码头。
FCA很有用，因为它可以与公路、铁路、航空、海运或联合运输一起使用。对于集装箱货物，FCA通常比FOB更合适。集装箱通常在实际装船之前就交给承运人或终端。FCA可以更准确地描述实际交接点。
指定地点必须准确。FCA供应商仓库，安卡拉，国际贸易术语2020与FCA阿姆巴尔利港集装箱码头，伊斯坦布尔，国际贸易术语2020是不同的。在第二个例子中，卖方必须在完成交货之前安排运输到终端。
FOB：广泛用于海运，但并不适用于每一批货物
FOB—装船港船上交货适用于海运和内陆水道运输。卖方为出口清关并在指定装运港将货物交付给买方指定的船只。风险在货物装船时转移。
根据FOB，买方通常预订并支付海运费、所需的货物保险、目的地处理、进口清关、关税和后续交付。卖方承担将货物运送并装载到起始港的费用，具体取决于约定的合同和当地港口安排。
FOB在国际贸易中仍然很常见，特别是对于散装货物和传统的港到港运输。对于在装船前很久就送到终端的集装箱货物，FCA可能提供更清晰的风险转移点。买家应与其货运代理讨论，而不是仅仅因为FOB是熟悉的选择。
CIF：运费已包含，但货物并未送达您的仓库
CIF—成本、保险和运费也仅限于海运和内陆水道运输。卖方合同并支付运费到指定目的港，并安排规则所需的保险。
造成混淆的细节是风险。尽管卖方支付运费到目的港，但风险通常在货物在起始港装船时转移。费用责任和风险转移并不在同一地点发生。
CIF不应被理解为“所有费用已支付”。买方仍可能面临目的地终端处理、港口存储、海关代理、进口关税、增值税或其他税费、检验费用、滞期费、集装箱相关费用和内陆交付。在将CIF报价视为到岸价格之前，请向供应商或货运代理索取排除的目的地费用清单。
CIF下的标准保险义务可能也仅提供有限的保护。对于有价值、易碎或易被盗的货物，买方应审查保单条款、保险金额、排除条款、索赔程序和地理覆盖范围。必要时可以商定额外保险。
DAP和DDP：交货更接近买方
DAP—交货至指定地点意味着卖方安排运输到指定目的地，并在到达的车辆上提供货物，准备卸货。买方通常处理进口清关、关税和税费。
DAP对希望卖方安排运输到仓库、建筑工地或配送中心但希望保持记录进口商身份的买家来说可能很有吸引力。确切地址应说明，并附上访问限制、交货时间和卸货要求。
DDP—完税后交货在常见条款中对卖方施加了最广泛的责任。卖方安排运输并处理出口和进口手续，包括适用的关税和税费，然后交付到指定目的地。
DDP看起来很方便，尤其是对于首次订单，但需要仔细检查。外国供应商可能不被允许作为记录进口商，注册当地税务义务或在目的国收回进口增值税。一些卖方在使用不完全符合当地海关和税务规则的安排时非正式地报价“DDP”。在下订单之前，请确认法律进口商、海关价值、关税处理、税务文件和最终交付范围。
进口商的国际贸易术语比较
| 术语 | 运输方式 | 出口清关 | 主要运输费用由谁支付 | 进口清关 | 典型风险转移点 |
|---|---|---|---|---|---|
| EXW | 任何方式 | 买方，视当地实际情况而定 | 买方 | 买方 | 当货物在买方处置时，卖方指定地点 |
| FCA | 任何方式 | 卖方 | 买方 | 买方 | 当货物交付给指定承运人时 |
| FOB | 海运或内陆水道 | 卖方 | 买方 | 买方 | 当货物装船时 |
| CIF | 海运或内陆水道 | 卖方 | 卖方 | 买方 | 当货物装船时 |
| DAP | 任何方式 | 卖方 | 卖方 | 买方 | 指定目的地，准备卸货 |
| DDP | 任何方式 | 卖方 | 卖方 | 卖方 | 指定目的地，准备卸货 |
此表是采购概述，而不是完整规则或合同审查的替代品。责任也可能受到指定地点、运输预订、港口惯例和双方达成的附加条款的影响。
实用的EXW、FOB和CIF报价比较
考虑三份假设的报价：
- 供应商A：工厂EXW 10,000美元；
- 供应商B：指定起始港FOB 10,900美元；
- 供应商C：指定目的港CIF 12,650美元。
EXW报价与其他报价不直接可比。假设买方收到以下指示性物流估算：
- 工厂提货：300美元；
- 出口清关和文件：250美元；
- 起始终端和处理：450美元；
- 海运费：1,500美元；
- 货物保险：100美元；
- 目的地终端费用：550美元；
- 海关代理：180美元；
- 从港口到仓库的交付：320美元。
在关税和进口税之前，指示性总额变为：
- EXW报价：13,650美元；
- FOB报价：13,550美元；
- CIF报价：13,700美元。
因此，在这个例子中，最低的工厂价格并不是最低的交付成本。该计算还显示了为什么CIF价格不应被视为仓库交付价格。目的地处理、代理和内陆交付仍需添加。
实际到岸成本可能还包括进口关税、反倾销税、增值税或销售税、银行费用、检验、产品测试、存储、滞期费和货币兑换。使用产品的正确海关分类和目的国的规则获取估算。
新进口商应请求哪个国际贸易术语？
没有单一最佳的国际贸易术语适用于每个订单。实际选择取决于运输规模、运输方式、供应商位置、货运代理支持和买方管理海关和交付的能力。
- 对于首次小批量运输： DAP可能简化运输，同时让买方保持进口清关的可见性。
- 对于有可信货运代理的买方： FCA通常提供对主要运输的有用控制。
- 对于传统海运货物： FOB可能适合当交接确实发生在船上时。
- 对于港到港价格： CIF可以方便，前提是检查目的地费用和保险限制。
- 对于寻求最大卖方责任的买方： DDP可能在确认海关和税务可行性后考虑。
- 对于工厂价格比较： EXW可以作为参考请求，即使最终订单使用FCA或其他术语。
在RFQ中应写什么
一份写得好的RFQ要求供应商报价到明确指定的地点。请求多个交货基础可以揭示供应商的当地物流成本，并使报价更易于比较。
例如：
请在以下交货条款下提供您的单价和总订单价值：
- EXW您的制造设施，国际贸易术语2020；
- FCA您最近的出口终端，国际贸易术语2020；
- FOB指定海港，国际贸易术语2020（如适用）；
- CIF指定目的港，国际贸易术语2020；
- DAP我们的交货地址，国际贸易术语2020。
请单独列出出口包装、文件、起始费用、运费、保险和任何已知的目的地费用。说明报价有效期、预计发货日期、包装尺寸、毛重和海关编码。
这种格式不仅仅是收集价格。它为买方提供了请求运费报价、计算到岸成本和在发出采购订单之前识别缺失责任所需的信息。
常见的国际贸易术语错误
- 仅写“FOB”或“CIF”：始终包括指定的港口或地点和国际贸易术语版本。
- 直接比较EXW与CIF：首先添加将两个报价带到同一地点所需的服务。
- 假设CIF在目的地转移风险：运费可能支付到目的地，而风险在起始港转移。
- 对每个集装箱运输使用FOB：在集装箱在装船前交给终端时讨论FCA。
- 忽视目的地费用：提前请求终端、文件、存储和交付估算。
- 在未检查记录进口商的情况下接受DDP：确认卖方可以合法完成进口手续。
- 将国际贸易术语视为付款条款：定金、信用证和付款截止日期必须单独达成协议。
- 卸货不明确：说明谁提供劳动力、叉车、起重机或交货地点的码头通道。
确认订单前需解决的问题
在下国际订单之前，请供应商和货运代理确认以下内容：
- 确切的指定交货地点或港口是什么？
- 风险在什么物理点转移？
- 谁预订每个运输环节？
- 谁完成出口和进口海关手续？
- 哪些起始和目的地费用被排除？
- 谁在起始地点装载，谁在目的地卸载？
- 货物保险是否包括在内，涵盖哪些内容？
- 谁将作为记录的出口商和进口商？
- 供应商将提供哪些文件？
- 采购合同是否重复报价中使用的相同国际贸易术语？
常见问题
FOB比CIF便宜吗？
不一定。FOB不包括主要的海运费和保险，而CIF将其包括在内，直到指定目的港。更好的选择取决于买方和卖方可用的运费、保险覆盖、目的地费用以及买方对运输的控制欲望。
CIF包括海关关税吗？
不。在正常的CIF交易中，买方处理进口清关并支付适用的关税和税费。CIF通常也不包括从港口到买方场所的最终交付。
DAP和DDP有什么区别？
在DAP中，卖方安排交货到指定目的地，但买方通常完成进口清关并支付关税和税费。在DDP中，卖方负责进口手续和适用的关税和税费，具体取决于当地法律的可行性。
集装箱运输应使用FCA还是FOB？
当卖方在集装箱装船之前将密封集装箱交给承运人或终端时，FCA通常被认为更合适。FOB仍然可以使用，当商业和操作安排确实要求在船上交付时。
买方和卖方可以修改国际贸易术语吗？
他们可以同意额外的合同条款，但更改应清晰书写并检查是否存在意外冲突。模糊的修改可能使成本和风险分配变得不确定，而不是更精确。
请求可比较的供应商报价
国际贸易术语在供应商准备报价之前指定时效果最佳。在同一请求中包括目的地、运输方式、订单数量、包装要求和首选交货条款。
买家可以在FirmaPanel上提交RFQ，并要求供应商报价EXW、FCA、FOB、CIF或DAP到指定地点。比较同类报价使识别真实物流成本和选择与您的进口经验相匹配的交付结构变得更容易。
本指南仅用于一般贸易教育。国际贸易术语应与完整的销售合同、官方规则和适合于所涉及的运输和管辖区的建议一起使用。
