Conto aperto vs Lettera di credito: Qual è migliore per gli acquirenti consolidati?
Una volta che un acquirente ha completato diversi ordini di successo con lo stesso fornitore estero, i termini di pagamento diventano spesso la prossima grande negoziazione. La relazione può essere iniziata con un deposito, T/T prima della spedizione o una lettera di credito, ma un acquirente consolidato può eventualmente chiedere termini di conto aperto come 30, 60 o 90 giorni.
Per l'acquirente, il conto aperto può migliorare il capitale circolante, ridurre l'attrito bancario e rendere più facile l'acquisto ripetuto. Per il fornitore, tuttavia, significa spedire beni prima di incassare il pagamento. Una lettera di credito, al contrario, mantiene una struttura di pagamento documentario supportata dalla banca nella transazione e può ridurre alcune forme di rischio di pagamento per il venditore.
La scelta giusta non è quindi semplicemente il metodo di pagamento con la commissione più bassa. Dipende dalla forza della relazione commerciale, dal valore dell'ordine, dalla solvibilità dell'acquirente, dal rischio paese, dalle esigenze di finanziamento del fornitore, dai requisiti di documentazione e da ciò che ciascuna parte sta cercando di proteggere.
Se stai ancora confrontando le strutture di trasferimento bancario con i crediti documentari, LC vs T/T: Quale metodo di pagamento è più sicuro per gli importatori? spiega la decisione in fase iniziale tra LC e T/T dalla prospettiva dell'importatore.
Cosa significa conto aperto nel commercio internazionale?
Con i termini di conto aperto, il fornitore spedisce i beni prima che il pagamento sia dovuto. L'acquirente paga quindi la fattura a una data futura concordata, comunemente 30, 60 o 90 giorni a seconda della relazione e del settore.
Questo è attraente per gli acquirenti perché il denaro non esce dall'azienda prima che la spedizione venga prodotta e spedita. A seconda della data di scadenza concordata, l'acquirente può anche ricevere, ispezionare, distribuire o vendere parte dell'inventario prima che la fattura del fornitore diventi esigibile.
Il conto aperto sposta quindi più rischio di pagamento verso il fornitore. L'esportatore sta effettivamente estendendo credito commerciale all'acquirente e deve essere a proprio agio che la fattura sarà pagata per intero e puntualmente.
Per un acquirente consolidato, quel cambiamento è spesso il punto della negoziazione. Una solida storia di pagamenti, un volume di acquisti ricorrenti e un profilo finanziario trasparente possono trasformare le prestazioni precedenti in migliori termini commerciali.
Cosa cambia una lettera di credito?
Una lettera di credito, o LC, è un impegno bancario a pagare il fornitore quando le condizioni documentarie richieste sono soddisfatte. La banca emittente agisce per conto dell'acquirente, mentre il fornitore presenta i documenti specificati nel credito.
Una LC può richiedere documenti come una fattura commerciale, un elenco di imballaggio, un documento di trasporto, un certificato di origine o un certificato di ispezione. Il pagamento può essere strutturato a vista o, a seconda del credito, a una data di scadenza futura.
La distinzione importante è che una LC crea controllo documentario, non controllo fisico sui beni. Le banche esaminano i documenti piuttosto che il prodotto reale, quindi una LC non sostituisce specifiche, ispezioni, controllo qualità o un forte contratto di acquisto.
Quella distinzione è importante per i team di approvvigionamento esperti. Un insieme di documenti perfettamente conforme può comunque accompagnare beni che successivamente creano una controversia commerciale. La sicurezza dei pagamenti e il rischio di prestazione del prodotto devono quindi essere gestiti separatamente.
Perché gli acquirenti consolidati preferiscono spesso il conto aperto
Il conto aperto è particolarmente attraente quando l'acquirente e il fornitore già sanno come si comportano l'uno con l'altro. Dopo una storia di consegne di successo e pagamenti puntuali, pagare ripetutamente le spese bancarie e preparare crediti documentari per ordini di routine può iniziare ad aggiungere costi senza fornire lo stesso livello di valore pratico che ha fornito all'inizio della relazione.
Per l'acquirente, il vantaggio più ovvio è il flusso di cassa. Il denaro rimane disponibile per inventario, stipendi, trasporti, dazi doganali, marketing o altre spese operative fino a quando la fattura non raggiunge la sua data di scadenza.
Il conto aperto può anche semplificare gli ordini ripetuti. Il team di approvvigionamento non deve aprire o modificare una LC per ogni spedizione standard, e il fornitore non deve preparare documenti principalmente per soddisfare le condizioni bancarie prima di ricevere il pagamento.
Quell'attrito ridotto può diventare importante quando la frequenza degli acquisti aumenta. Una struttura di pagamento che era gestibile per due grandi ordini all'anno può essere inefficiente quando la relazione cresce in spedizioni mensili.
Il beneficio finanziario è maggiore della commissione bancaria
Gli acquirenti a volte confrontano il conto aperto e la LC solo guardando le spese bancarie. Questo perde l'effetto più ampio sul capitale circolante.
Considera un acquirente che effettua ordini internazionali regolari con un lungo ciclo di produzione e spedizione. Sotto un accordo di pagamento anticipato o di LC strettamente strutturato, il denaro può essere impegnato molto prima che l'inventario inizi a generare entrate. Con i termini di conto aperto, il pagamento avviene più tardi nel ciclo.
La differenza può ridurre l'importo del capitale circolante bloccato in ogni acquisto. Per un acquirente che importa continuamente, anche un miglioramento di 30 giorni nel timing dei pagamenti può contare di più operativamente rispetto alla commissione bancaria diretta risparmiata.
Tuttavia, gli acquirenti non dovrebbero presumere che il conto aperto sia automaticamente più economico in ogni quotazione. Un fornitore può includere il costo del finanziamento dei crediti, dell'assicurazione del credito, del factoring o del rischio aggiuntivo nel prezzo del prodotto. Il confronto corretto è il costo commerciale totale, non solo la data di scadenza della fattura.
Questa è una delle ragioni per cui i termini di pagamento dovrebbero essere normalizzati quando si confrontano le quotazioni. Tre fornitori quotano lo stesso prodotto: quale offerta è realmente la migliore? spiega perché prezzo, Incoterms, tempistiche di pagamento, tempi di consegna e rischio del fornitore dovrebbero essere confrontati insieme piuttosto che come numeri separati.
Il conto aperto non è lo stesso di un credito illimitato
Gli acquirenti consolidati a volte trattano il conto aperto come un diritto permanente una volta che la relazione raggiunge una certa dimensione. I fornitori possono vederla diversamente.
Un fornitore può offrire un conto aperto pur impostando un limite di credito, richiedendo che le fatture scadute siano saldate prima di nuove spedizioni, riducendo i termini durante periodi di maggiore rischio o chiedendo informazioni finanziarie aggiornate.
La disponibilità del fornitore ad estendere il credito può anche dipendere dalla concentrazione degli ordini. Un acquirente che raddoppia improvvisamente il volume mensile sta chiedendo al fornitore di finanziare un saldo di crediti molto più grande, anche se la storia dei pagamenti rimane perfetta.
Per i team di approvvigionamento, la lezione pratica è negoziare sia il periodo di pagamento che la capacità di credito. Termini netti di 60 giorni sono molto meno utili se il limite di credito del fornitore copre solo una piccola spedizione alla volta.
Quando una lettera di credito ha ancora senso
Una relazione consolidata non rende obsoleta una LC. Ci sono transazioni in cui la struttura aggiuntiva rimane utile.
Un acquirente può ancora preferire una LC quando il valore dell'ordine è insolitamente grande, il prodotto viene acquistato da una nuova fabbrica all'interno del gruppo di fornitori, la destinazione o l'ambiente bancario è cambiato, il ciclo di produzione è lungo o la transazione richiede condizioni documentarie specifiche.
Il fornitore può anche richiedere una LC quando non può comodamente sostenere l'esposizione ai crediti dell'acquirente. Questo può accadere anche con un acquirente fidato se l'ordine è grande rispetto al bilancio del fornitore.
In altre parole, la storia della relazione è solo una parte del calcolo del rischio. La dimensione della transazione e la capacità di finanziamento contano anche.
Il rischio paese e bancario può cambiare la decisione
Un acquirente può avere un'eccellente storia di pagamenti mentre l'ambiente commerciale circostante diventa meno prevedibile. I controlli valutari, le interruzioni bancarie, l'instabilità politica o le restrizioni sui trasferimenti transfrontalieri possono influenzare la disponibilità del fornitore a fare affidamento esclusivamente su una fattura scaduta 60 giorni dopo.
In queste situazioni, le parti possono decidere che una struttura supportata dalla banca vale la pena mantenere per determinati ordini anche se utilizzano il conto aperto per il commercio di routine altrove.
Il contrario può anche accadere. Un fornitore può inizialmente richiedere una LC perché ha informazioni limitate sull'acquirente. Dopo anni di scambi affidabili e un chiaro record creditizio, lo stesso fornitore può diventare a proprio agio nel passare le spedizioni ordinarie a conto aperto riservando le LC per transazioni eccezionali.
Questo è il motivo per cui i metodi di pagamento dovrebbero essere riesaminati man mano che la relazione cambia invece di essere copiati automaticamente dal primo ordine d'acquisto per sempre.
Il rischio di pagamento e il rischio di prodotto sono diversi
Per l'acquirente, un errore comune è assumere che una LC protegga da ogni problema del fornitore. Non lo fa.
Una LC può condizionare il pagamento sulla conformità documentaria, ma le banche non stanno ispezionando dimensioni, testando materiali, controllando la lavorazione o confermando che ogni unità corrisponda al campione approvato. Quei controlli appartengono al processo di approvvigionamento commerciale.
Il conto aperto può effettivamente dare all'acquirente maggiore leva commerciale dopo la spedizione perché il pagamento è ancora in sospeso. Ma quel vantaggio non dovrebbe incoraggiare un controllo qualità debole. Se arrivano beni difettosi, l'acquirente può comunque affrontare ritardi nella sostituzione, interruzioni della produzione, reclami dei clienti, costi di stoccaggio o controversie sulla responsabilità.
Indipendentemente dal metodo di pagamento, specifiche tecniche, diritti di ispezione, criteri di accettazione, obblighi di garanzia e procedure di controversia dovrebbero essere concordati chiaramente prima della produzione.
Il conto aperto può essere combinato con la protezione del rischio?
Sì. Allontanarsi da una LC tradizionale non significa che il fornitore debba accettare l'intero rischio di non pagamento senza protezione.
Gli esportatori possono utilizzare strumenti come l'assicurazione del credito all'esportazione, il factoring o il finanziamento dei crediti per supportare le vendite a conto aperto. Un'altra possibilità in una relazione consolidata è una lettera di credito standby, che può fornire un supporto se l'acquirente non paga come concordato, consentendo nel contempo che le fatture di routine operino con termini di conto aperto.
Queste strutture possono essere utili perché separano il processo di pagamento commerciale quotidiano dalla strategia di mitigazione del rischio del fornitore. L'acquirente riceve termini più semplici, mentre il fornitore può comunque avere un modo per gestire l'esposizione ai crediti.
Il costo di quella protezione non scompare. Può essere pagato direttamente dal fornitore, riflesso nel prezzo di vendita o negoziato tra le parti. Gli acquirenti dovrebbero quindi chiedere se un cambiamento nella struttura di pagamento cambia anche il prezzo del prodotto quotato.
Cosa dovresti negoziare prima di passare al conto aperto?
Un buon accordo di conto aperto ha bisogno di più dettagli che semplicemente scrivere "Net 60" su un ordine di acquisto.
Per prima cosa, definisci esattamente quando inizia il periodo di pagamento. Può partire dalla data della fattura, dalla data di spedizione, dalla data della polizza di carico, dalla ricezione delle merci o da un'altra pietra miliare concordata. Un termine di 60 giorni che inizia dalla spedizione è materialmente diverso da 60 giorni dopo la ricezione presso il magazzino dell'acquirente.
In secondo luogo, concorda la valuta, le spese bancarie, il metodo di pagamento e il trattamento degli importi contestati. Il contratto dovrebbe anche chiarire se una richiesta non risolta consente all'acquirente di trattenere l'intera fattura o solo la parte contestata.
In terzo luogo, comprendi il limite di credito del fornitore e cosa succede quando le fatture scadute si avvicinano ad esso. Un acquirente dovrebbe sapere se i nuovi ordini continuano a essere spediti normalmente o se saranno messi in attesa fino a quando le fatture precedenti non saranno pagate.
Infine, stabilisci un processo per rivedere i termini. Se il volume degli acquisti cresce sostanzialmente, entrambe le parti potrebbero dover aumentare il limite di credito o cambiare il periodo di pagamento piuttosto che lasciare che i problemi operativi appaiano senza preavviso.
Come dovrebbe un acquirente consolidato chiedere termini migliori?
Il miglior argomento è l'evidenza, non la pressione. Un acquirente che chiede di passare da LC a conto aperto dovrebbe essere pronto a dimostrare perché il rischio del fornitore è cambiato.
Le prove utili possono includere un record di pagamenti puntuali, un volume di acquisti annuali in aumento, previsioni di ordini stabili, informazioni aziendali chiare e una disponibilità a fornire documentazione creditizia ragionevole quando appropriato.
L'acquirente può anche proporre una transizione graduale. Ad esempio, le parti possono iniziare con Net 30 su una linea di credito limitata, quindi estendere il termine o aumentare il limite dopo diversi cicli di successo.
Questo approccio graduale è spesso più facile da approvare per un fornitore rispetto a una richiesta immediata di spostare tutti gli acquisti da termini controllati dalla banca a Net 90.
Non scambiare un prezzo più basso per termini di pagamento peggiori senza misurarlo
I termini di pagamento hanno un valore economico. Un fornitore che offre un prezzo unitario leggermente più alto con Net 60 può essere più attraente di un fornitore a prezzo più basso che richiede un grande deposito e il saldo completo prima della spedizione.
Allo stesso modo, un fornitore può offrire uno sconto per pagamento anticipato. I team di approvvigionamento dovrebbero calcolare se quello sconto vale il costo del capitale circolante e l'esposizione aggiuntiva creata dal pagamento anticipato.
Il punto importante è confrontare le offerte su una base coerente. Prezzo del prodotto, base di trasporto, dazi, tempistiche di pagamento, costo di finanziamento, rischio di qualità, tempi di consegna e affidabilità del fornitore influenzano tutti il costo reale dell'acquisto.
Qual è migliore per un acquirente consolidato?
Per un acquirente solvibile con un fornitore affidabile a lungo termine, una storia di spedizioni stabile e un ambiente commerciale prevedibile, il conto aperto è spesso la struttura più efficiente per il commercio ripetuto di routine. Migliora il flusso di cassa dell'acquirente, riduce l'amministrazione documentaria e può rendere più facile l'acquisto frequente.
Una lettera di credito rimane preziosa quando la transazione stessa crea un rischio aggiuntivo. Grandi ordini una tantum, destinazioni insolite, condizioni bancarie in cambiamento, nuovi accordi di produzione o la necessità di un fornitore di una maggiore garanzia di pagamento possono giustificare il mantenimento di una LC.
Il miglior risultato spesso non è scegliere un metodo in modo permanente. Le relazioni mature tra acquirente e fornitore possono utilizzare il conto aperto per ordini normali ricorrenti e mantenere la LC o un altro meccanismo di controllo del rischio per transazioni eccezionali.
Gli acquirenti consolidati dovrebbero considerare termini di pagamento migliori come parte della gestione della relazione con il fornitore. L'obiettivo non è semplicemente ritardare il pagamento, ma creare una struttura che migliori il capitale circolante senza rendere il fornitore finanziariamente scomodo o introdurre nuovi rischi di consegna.
Checklist per l'acquirente prima di cambiare i termini di pagamento
- Da quanto tempo commercia con questo fornitore?
- Entrambe le parti hanno costantemente rispettato gli obblighi di pagamento e consegna?
- Qual è il valore normale dell'ordine e quanto rischio di credito porterebbe il fornitore?
- Quando inizia esattamente il periodo di pagamento del conto aperto?
- C'è un limite di credito oltre al termine di pagamento?
- Il fornitore cambierà il prezzo del prodotto se finanzia il nostro credito?
- L'assicurazione del credito all'esportazione, il factoring o una LC standby supporterebbero l'accordo?
- Le condizioni paese, valuta o bancarie giustificano il mantenimento di una LC?
- I controlli di ispezione e accettazione del prodotto sono sufficientemente solidi indipendentemente dal metodo di pagamento?
- Gli ordini di routine e gli ordini eccezionali di alto valore dovrebbero utilizzare strutture di pagamento diverse?
Note di approvvigionamento
Il conto aperto è di solito un segno che la fiducia commerciale è aumentata, ma dovrebbe comunque essere negoziato come un accordo di credito piuttosto che trattato come una preferenza di fattura casuale. Gli acquirenti guadagnano flessibilità nel capitale circolante, mentre i fornitori si assumono un'esposizione aggiuntiva ai crediti.
Per le relazioni consolidate, l'accordo più duraturo è quello in cui la struttura di pagamento corrisponde alla capacità finanziaria di entrambe le aziende. Gli acquirenti dovrebbero cercare un migliore flusso di cassa e acquisti più semplici, ma termini che esercitano una pressione eccessiva sul fornitore possono alla fine apparire altrove attraverso prezzi più alti, produzione ritardata, limiti di credito ridotti o riluttanza ad accettare ordini più grandi.
