オープンアカウントと信用状：確立されたバイヤーにとってどちらが良いか？
バイヤーが同じ海外サプライヤーとの成功した注文をいくつか完了した後、支払い条件は次の主要な交渉事項となることがよくあります。関係は、デポジット、出荷前のT/T、または信用状から始まったかもしれませんが、確立されたバイヤーは最終的にオープンアカウント条件、例えば30日、60日、または90日を要求することがあります。
バイヤーにとって、オープンアカウントは運転資本を改善し、銀行の摩擦を減らし、再購入を容易にします。しかし、サプライヤーにとっては、支払いを受け取る前に商品を出荷することを意味します。対照的に、信用状は取引に銀行支援の文書支払い構造を維持し、売り手の支払いリスクの一部を軽減することができます。
したがって、正しい選択は単に手数料が最も低い支払い方法ではありません。商業関係の強さ、注文の価値、バイヤーの信用力、国のリスク、サプライヤーの資金ニーズ、文書要件、そして各側が保護しようとしているものに依存します。
まだ銀行振込構造と文書信用の比較をしている場合は、LCとT/T：輸入業者にとってどの支払い方法が安全ですか？が輸入者の視点からLCとT/Tの間の初期段階の決定を説明しています。
国際貿易におけるオープンアカウントの意味は？
オープンアカウント条件の下では、サプライヤーは支払いが期限になる前に商品を出荷します。バイヤーは、関係や業界に応じて、合意された将来の日付に請求書を支払います。
これは、出荷が生産されて発送される前に現金がビジネスから出て行かないため、バイヤーにとって魅力的です。合意された期限に応じて、バイヤーはサプライヤーの請求書が支払われる前に、在庫の一部を受け取り、検査し、配布または販売することさえできます。
したがって、オープンアカウントはより多くの支払いリスクをサプライヤーに移します。輸出者は実質的にバイヤーに商業信用を延長しており、請求書が全額かつ期限通りに支払われることに自信を持つ必要があります。
確立されたバイヤーにとって、その移行はしばしば交渉のポイントです。強力な支払い履歴、繰り返しの購入量、透明な財務プロファイルは、以前のパフォーマンスをより良い商業条件に変えることができます。
信用状は何を変えるのか？
信用状、またはLCは、必要な文書条件が満たされたときにサプライヤーに支払うことを銀行が約束するものです。発行銀行はバイヤーの代理として行動し、サプライヤーは信用状に指定された文書を提示します。
LCには商業請求書、梱包リスト、輸送文書、原産地証明書、または検査証明書などの文書が必要な場合があります。支払いは、視認時または信用状に応じて将来の満期日に構成されることがあります。
重要な違いは、LCが文書管理を作成することであり、商品の物理的管理ではないということです。銀行は実際の製品ではなく文書を検査するため、LCは仕様、検査、品質管理、または強力な購入契約を置き換えるものではありません。
この違いは、経験豊富な調達チームにとって重要です。完全に準拠した文書セットが、後に商業的な争いを引き起こす商品に付随することがあります。したがって、支払いの安全性と製品パフォーマンスリスクは別々に管理する必要があります。
なぜ確立されたバイヤーはオープンアカウントを好むのか？
オープンアカウントは、バイヤーとサプライヤーが互いのパフォーマンスをすでに知っている場合に特に魅力的です。成功した納品と時間通りの支払いの履歴の後、ルーチンの注文のために銀行手数料を繰り返し支払い、文書信用を準備することは、関係の初めに提供したのと同じレベルの実用的な価値を追加せずにコストを追加し始めることがあります。
バイヤーにとって最も明白な利点はキャッシュフローです。請求書が期限に達するまで、在庫、給与、運賃、関税、マーケティング、またはその他の運営費用のためにお金が利用可能なままです。
オープンアカウントは、再注文を簡素化することもできます。調達チームは、標準の出荷ごとにLCを開いたり修正したりする必要がなく、サプライヤーは支払いを受け取る前に銀行の条件を満たすために主に文書を準備する必要がありません。
その摩擦の軽減は、購入頻度が増加する際に重要になることがあります。年に2回の大口注文に対して管理可能だった支払い構造は、関係が月次出荷に成長する際には非効率的になる可能性があります。
金融的利益は銀行手数料よりも大きい
バイヤーは時々、オープンアカウントとLCを銀行手数料だけで比較します。それはより大きな運転資本の影響を見逃します。
長い生産と出荷サイクルを持つ定期的な国際注文を行うバイヤーを考えてみてください。前払いまたは厳密に構成されたLCの下では、在庫が収益を生み始める前に現金がコミットされる可能性があります。オープンアカウント条件の下では、支払いはサイクルの後半に発生します。
その違いは、各購入に tied up する運転資本の量を減少させることができます。継続的に輸入するバイヤーにとって、支払いタイミングの30日改善は、直接の銀行手数料の節約よりも運営上重要である可能性があります。
ただし、バイヤーはオープンアカウントがすべての見積もりで自動的に安価であると仮定すべきではありません。サプライヤーは、売掛金の資金調達、信用保険、ファクタリング、または追加のリスクを製品価格に含める場合があります。正しい比較は総商業コストであり、請求書の期限だけではありません。
これは、見積もりを比較する際に支払い条件を標準化すべき理由の一つです。同じ製品を3社が見積もり: 実際に最良のオファーはどれか?は、価格、インコタームズ、支払いタイミング、リードタイム、サプライヤーリスクを別々の数字としてではなく、一緒に比較すべき理由を説明しています。
オープンアカウントは無制限の信用と同じではない
確立されたバイヤーは、関係が一定の規模に達するとオープンアカウントを永久的な権利として扱うことがあります。サプライヤーはそれを異なる視点で見るかもしれません。
サプライヤーは、信用限度を設定し、新しい出荷の前に未払いの請求書を清算することを要求したり、リスクが高い期間中に条件を減少させたり、最新の財務情報を求めたりしながらオープンアカウントを提供できます。
サプライヤーが信用を延長する意欲は、注文の集中度にも依存する場合があります。月次ボリュームが突然倍増するバイヤーは、支払い履歴が完璧であっても、サプライヤーに大きな売掛金残高を資金調達するよう求めています。
調達チームにとっての実用的な教訓は、支払い期間と信用能力の両方を交渉することです。ネット60の条件は、サプライヤーの信用限度が一度に小さな出荷しかカバーしない場合、はるかに役に立たなくなります。
信用状がまだ意味を持つ場合
確立された関係はLCを時代遅れにするわけではありません。追加の構造が有用である取引があります。
バイヤーは、注文の価値が異常に大きい場合、サプライヤーグループ内の新しい工場から製品を購入している場合、目的地や銀行環境が変わった場合、生産サイクルが長い場合、または特定の文書条件が必要な場合にLCを好むことがあります。
サプライヤーは、バイヤーの売掛金リスクを快適に負担できない場合にもLCを要求することがあります。これは、サプライヤー自身のバランスシートに対して大きな注文がある場合でも、信頼できるバイヤーであっても発生する可能性があります。
言い換えれば、関係の履歴はリスク計算の一部に過ぎません。取引の規模と資金調達能力も重要です。
国と銀行のリスクが決定を変えることがある
バイヤーは優れた支払い履歴を持っているかもしれませんが、周囲の商業環境が予測不可能になることがあります。通貨管理、銀行の混乱、政治的不安定、または国境を越えた送金の制限は、サプライヤーが60日後の請求書に完全に依存する意欲に影響を与える可能性があります。
これらの状況では、当事者は、他のルーチン取引にオープンアカウントを使用しているにもかかわらず、特定の注文に対して銀行支援の構造を維持することが価値があると決定することがあります。
逆もまた起こり得ます。サプライヤーは、バイヤーに関する情報が限られているため、最初にLCを要求することがあります。信頼できる取引と明確な信用記録が数年続いた後、同じサプライヤーは、例外的な取引のためにLCを保持しながら、通常の出荷をオープンアカウントに移行することに快適になるかもしれません。
これが、支払い方法を自動的に最初の購入注文から永遠にコピーするのではなく、関係が変化するにつれて見直すべき理由です。
支払いリスクと製品リスクは異なる
バイヤーにとって、一般的な間違いは、LCがすべてのサプライヤーの問題から保護することを仮定することです。それはそうではありません。
LCは文書の遵守に基づいて支払いを条件付けることができますが、銀行は寸法を検査したり、材料をテストしたり、製品の品質を確認したり、すべてのユニットが承認されたサンプルと一致することを確認したりすることはありません。これらの管理は商業調達プロセスに属します。
オープンアカウントは、出荷後にバイヤーにより多くの商業的レバレッジを与えることができます。なぜなら、支払いがまだ未払いだからです。しかし、その利点は弱い品質管理を促すべきではありません。欠陥のある商品が到着した場合、バイヤーは依然として交換の遅延、製造の停止、顧客の請求、保管コスト、または責任に関する争いに直面する可能性があります。
支払い方法に関係なく、技術仕様、検査権、受け入れ基準、保証義務、争議手続きは、製造前に明確に合意されるべきです。
オープンアカウントはリスク保護と組み合わせることができるか？
はい。従来のLCから移行することは、サプライヤーが保護なしで全ての未払いリスクを受け入れなければならないことを意味しません。
輸出者は、オープンアカウントの販売をサポートするために、輸出信用保険、ファクタリング、または売掛金ファイナンスなどのツールを使用することができます。確立された関係における別の可能性は、スタンバイ信用状であり、バイヤーが合意通りに支払わなかった場合にバックストップを提供しながら、ルーチンの請求書をオープンアカウント条件で運用することができます。
これらの構造は、日常の商業支払いプロセスをサプライヤーのリスク軽減戦略から分離するために有用です。バイヤーはより簡単な条件を受け取り、サプライヤーは依然として売掛金のリスクを管理する方法を持つことができます。
その保護のコストは消えません。それはサプライヤーによって直接支払われるか、販売価格に反映されるか、当事者間で交渉される可能性があります。したがって、バイヤーは支払い構造の変更が見積もり価格にも影響を与えるかどうかを尋ねるべきです。
オープンアカウントに切り替える前に交渉すべきことは？
良いオープンアカウント契約には、「ネット60」と単に購入注文に書く以上の詳細が必要です。
まず、支払い期間が正確にいつ始まるかを定義します。それは請求書の日付、出荷日、船荷証券の日付、商品受領日、または他の合意されたマイルストーンから実行される場合があります。出荷から始まる60日間の条件は、バイヤーの倉庫での受領から60日後とは本質的に異なります。
次に、通貨、銀行手数料、支払い方法、異議のある金額の取り扱いについて合意します。契約は、未解決の請求がバイヤーに請求書全体を保留させるか、異議のある部分のみを保留させるかを明確にする必要があります。
第三に、サプライヤーの信用限度と、未払いの請求書がそれに近づいたときに何が起こるかを理解します。バイヤーは、新しい注文が通常通り出荷され続けるか、以前の請求書が支払われるまで保留されるかを知っておくべきです。
最後に、条件を見直すプロセスを確立します。購入量が大幅に増加した場合、両当事者は信用限度を増加させるか、支払い期間を変更する必要があるかもしれません。そうしないと、運営上の問題が警告なしに現れる可能性があります。
確立されたバイヤーはどのようにしてより良い条件を求めるべきか？
最も強力な主張は証拠であり、圧力ではありません。LCからオープンアカウントに移行するように求めるバイヤーは、サプライヤーのリスクがどのように変わったかを示す準備ができている必要があります。
有用な証拠には、時間通りの支払いの記録、年間購入量の増加、安定した注文予測、明確な会社情報、適切な場合に合理的な信用文書を提供する意欲が含まれます。
バイヤーはまた、段階的な移行を提案することができます。たとえば、当事者は限られた信用枠でネット30から始め、その後、いくつかの成功したサイクルの後に条件を延長したり、限度を増加させたりすることができます。
この段階的アプローチは、サプライヤーが銀行管理の条件からネット90にすべての購入を移行するという即時の要求を承認するよりも、承認しやすいことがよくあります。
測定せずに悪化した支払い条件と引き換えに低価格を取引しないでください
支払い条件には経済的価値があります。ネット60の条件でわずかに高い単価を提供するサプライヤーは、出荷前に大きなデポジットと全額を要求する低価格のサプライヤーよりも魅力的かもしれません。
同様に、サプライヤーは早期支払いに対して割引を提供することがあります。調達チームは、その割引が運転資本コストと早期支払いによって生じる追加のリスクに見合うかどうかを計算するべきです。
重要な点は、オファーを一貫した基準で比較することです。製品価格、運賃の基準、関税、支払いタイミング、資金調達コスト、品質リスク、リードタイム、サプライヤーの信頼性はすべて、購入の実際のコストに影響を与えます。
確立されたバイヤーにとってどちらが良いか？
信用力のあるバイヤーが信頼できる長期のサプライヤー、安定した出荷履歴、予測可能な商業環境を持っている場合、オープンアカウントは通常、ルーチンの繰り返しビジネスにとってより効率的な構造です。これはバイヤーのキャッシュフローを改善し、文書管理を減少させ、頻繁な購入を容易にします。
信用状は、取引自体が追加のリスクを生む場合に価値があります。大口の一回限りの注文、異常な目的地、変化する銀行条件、新しい生産アレンジメント、またはサプライヤーがより強力な支払い保証を必要とする場合は、LCを保持する正当な理由があります。
最良の結果は、常に一つの方法を永久に選ぶことではありません。成熟したバイヤーとサプライヤーの関係は、通常の繰り返しの注文にオープンアカウントを使用し、例外的な取引のためにLCまたは他のリスク管理メカニズムを保持することができます。
確立されたバイヤーは、より良い支払い条件をサプライヤー関係管理の一部として扱うべきです。目標は単に支払いを遅らせることではなく、サプライヤーを経済的に不快にさせたり、新しい納品リスクを導入したりすることなく、運転資本を改善する構造を作ることです。
支払い条件を変更する前のバイヤーチェックリスト
- このサプライヤーとどれくらいの期間取引をしてきましたか？
- 両側は一貫して支払いと納品の義務を果たしてきましたか？
- 通常の注文の価値はどのくらいで、サプライヤーが負担する売掛金のリスクはどのくらいですか？
- オープンアカウントの支払い期間は正確にいつ始まりますか？
- 支払い条件に加えて信用限度はありますか？
- サプライヤーは、私たちの売掛金を資金調達する場合に製品価格を変更しますか？
- 輸出信用保険、ファクタリング、またはスタンバイLCがこの取り決めをサポートしますか？
- 国、通貨、または銀行の条件はLCを保持する正当性がありますか？
- 支払い方法に関係なく、製品検査と受け入れ管理は十分に強力ですか？
- ルーチンの注文と例外的な高価値の注文は異なる支払い構造を使用すべきですか？
調達ノート
オープンアカウントは通常、商業的信頼が高まったことを示しますが、カジュアルな請求書の好みとして扱うのではなく、信用契約として交渉されるべきです。バイヤーは運転資本の柔軟性を得る一方で、サプライヤーは追加の売掛金リスクを負います。
確立された関係において、最も持続可能な取り決めは、支払い構造が両社の財務能力に一致するものです。バイヤーはより良いキャッシュフローと簡素な購入を求めるべきですが、サプライヤーに過度の圧力をかける条件は、最終的に高価格、納品の遅延、信用限度の減少、または大口注文を受け入れることへの消極的な姿勢として現れる可能性があります。
