Открытый счет против аккредитива: что лучше для устоявшихся покупателей?
Как только покупатель завершает несколько успешных заказов с одним и тем же зарубежным поставщиком, условия оплаты часто становятся следующими крупными переговорами. Отношения могли начаться с предоплаты, T/T до отгрузки или аккредитива, но устоявшийся покупатель в конечном итоге может попросить условия открытого счета, такие как 30, 60 или 90 дней.
Для покупателя открытый счет может улучшить рабочий капитал, снизить банковские трения и упростить повторные покупки. Для поставщика, однако, это означает отгрузку товаров до получения оплаты. Аккредитив, напротив, сохраняет структуру документальной оплаты, поддерживаемую банком, в сделке и может снизить некоторые формы платежного риска для продавца.
Правильный выбор, следовательно, не просто метод оплаты с самой низкой платой. Это зависит от силы коммерческих отношений, стоимости заказа, кредитоспособности покупателя, рисков страны, потребностей в финансировании поставщика, требований к документации и того, что каждая сторона пытается защитить.
Если вы все еще сравниваете структуры банковских переводов с документальными кредитами, LC против T/T: Какой способ оплаты безопаснее для импортеров? объясняет более раннее решение между LC и T/T с точки зрения импортера.
Что означает открытый счет в международной торговле?
По условиям открытого счета поставщик отгружает товары до того, как оплата станет обязательной. Затем покупатель оплачивает счет-фактуру в согласованную будущую дату, обычно через 30, 60 или 90 дней в зависимости от отношений и отрасли.
Это привлекательно для покупателей, потому что деньги не покидают бизнес до тех пор, пока груз не будет произведен и отправлен. В зависимости от согласованной даты платежа покупатель может даже получить, проверить, распределить или продать часть запасов до того, как счет поставщика станет подлежащим оплате.
Открытый счет, следовательно, переносит больший платежный риск на поставщика. Экспортер фактически предоставляет коммерческий кредит покупателю и должен быть уверен, что счет будет оплачен полностью и вовремя.
Для устоявшегося покупателя этот сдвиг часто является точкой переговоров. Сильная история платежей, повторяющийся объем покупок и прозрачный финансовый профиль могут превратить предыдущую производительность в лучшие коммерческие условия.
Что меняет аккредитив?
Аккредитив, или LC, является обязательством банка оплатить поставщику, когда выполнены необходимые документальные условия. Эмитирующий банк действует от имени покупателя, в то время как поставщик представляет документы, указанные в кредите.
LC может требовать документы, такие как коммерческий счет-фактура, упаковочный лист, транспортный документ, сертификат происхождения или сертификат инспекции. Платеж может быть структурирован по предъявлению или, в зависимости от кредита, на будущую дату погашения.
Важное различие заключается в том, что LC создает документальный контроль, а не физический контроль над товарами. Банки проверяют документы, а не фактический продукт, поэтому LC не заменяет спецификации, инспекции, контроль качества или сильный контракт на покупку.
Это различие имеет значение для опытных команд по закупкам. Идеально соответствующий набор документов все еще может сопровождать товары, которые позже создают коммерческий спор. Платежная безопасность и риск производительности продукта должны, следовательно, управляться отдельно.
Почему устоявшиеся покупатели часто предпочитают открытый счет
Открытый счет особенно привлекателен, когда покупатель и поставщик уже знают, как каждый из них работает. После истории успешных поставок и своевременных платежей повторная оплата банковских сборов и подготовка документальных кредитов для рутинных заказов могут начать добавлять затраты без добавления того же уровня практической ценности, который он предоставлял в начале отношений.
Для покупателя наиболее очевидным преимуществом является денежный поток. Деньги остаются доступными для запасов, заработной платы, грузоперевозок, таможенных пошлин, маркетинга или других операционных расходов до тех пор, пока счет не достигнет своей даты платежа.
Открытый счет также может упростить повторные заказы. Команда по закупкам не должна открывать или изменять LC для каждой стандартной отгрузки, и поставщик не должен готовить документы в первую очередь для удовлетворения банковских условий перед получением оплаты.
Это снижение трений может стать важным, когда частота покупок увеличивается. Структура платежей, которая была управляемой для двух крупных заказов в год, может оказаться неэффективной, когда отношения перерастают в ежемесячные отгрузки.
Финансовая выгода больше, чем банковская плата
Покупатели иногда сравнивают открытый счет и LC, только глядя на банковские сборы. Это упускает более крупный эффект рабочего капитала.
Рассмотрим покупателя, который делает регулярные международные заказы с длинным циклом производства и отгрузки. По условиям предоплаты или жестко структурированного LC, деньги могут быть заблокированы задолго до того, как запасы начнут генерировать доход. По условиям открытого счета платеж происходит позже в цикле.
Разница может уменьшить сумму рабочего капитала, связанного с каждой покупкой. Для покупателя, который импортирует постоянно, даже 30-дневное улучшение в сроках платежа может иметь большее операционное значение, чем прямая банковская плата, сэкономленная.
Тем не менее, покупатели не должны предполагать, что открытый счет автоматически дешевле в каждой котировке. Поставщик может включить стоимость финансирования дебиторской задолженности, кредитного страхования, факторинга или дополнительного риска в цену продукта. Правильное сравнение — это общая коммерческая стоимость, а не только дата платежа по счету.
Это одна из причин, по которой условия платежа должны быть нормализованы при сравнении котировок. Три поставщика предлагают одну и ту же продукцию: какое предложение на самом деле лучше? объясняет, почему цена, Инкотермы, сроки платежа, время выполнения и риск поставщика должны сравниваться вместе, а не как отдельные цифры.
Открытый счет не то же самое, что и неограниченный кредит
Устоявшиеся покупатели иногда рассматривают открытый счет как постоянное право, как только отношения достигают определенного размера. Поставщики могут видеть это иначе.
Поставщик может предложить открытый счет, устанавливая при этом кредитный лимит, требуя погашения просроченных счетов перед новыми отгрузками, снижая условия в периоды повышенного риска или запрашивая обновленную финансовую информацию.
Готовность поставщика предоставить кредит также может зависеть от концентрации заказов. Покупатель, который внезапно удваивает ежемесячный объем, просит поставщика финансировать гораздо больший баланс дебиторской задолженности, даже если история платежей остается идеальной.
Для команд по закупкам практический урок заключается в том, чтобы вести переговоры как о периоде платежа, так и о кредитной способности. Условия Net 60 гораздо менее полезны, если кредитный лимит поставщика покрывает только одну небольшую отгрузку за раз.
Когда аккредитив все еще имеет смысл
Устоявшиеся отношения не делают LC устаревшим. Есть транзакции, где дополнительная структура остается полезной.
Покупатель может все еще предпочитать LC, когда стоимость заказа необычно велика, продукт покупается на новом заводе в группе поставщиков, место назначения или банковская среда изменились, цикл производства длинный или транзакция требует специфических документальных условий.
Поставщик также может запросить LC, когда он не может комфортно нести риск дебиторской задолженности покупателя. Это может произойти даже с надежным покупателем, если заказ велик относительно баланса самого поставщика.
Другими словами, история отношений — это лишь одна часть расчета риска. Размер транзакции и финансовая способность также имеют значение.
Риск страны и банковский риск могут изменить решение
У покупателя может быть отличная история платежей, в то время как окружающая коммерческая среда становится менее предсказуемой. Валютные ограничения, банковские сбои, политическая нестабильность или ограничения на трансакции через границу могут повлиять на готовность поставщика полагаться исключительно на счет, подлежащий оплате через 60 дней.
В этих ситуациях стороны могут решить, что структура, поддерживаемая банком, стоит сохранить для определенных заказов, даже если они используют открытый счет для рутинной торговли в других местах.
Обратное также может произойти. Поставщик может изначально требовать LC, потому что у него ограниченная информация о покупателе. После многих лет надежной торговли и четкой кредитной истории тот же поставщик может стать комфортным, переводя обычные отгрузки на открытый счет, оставляя LC для исключительных транзакций.
Вот почему методы платежа следует пересматривать по мере изменения отношений, а не копировать автоматически из первого заказа навсегда.
Платежный риск и риск продукта различны
Для покупателя одной из распространенных ошибок является предположение, что LC защищает от каждой проблемы поставщика. Это не так.
LC может условить платеж документальным соответствием, но банки не проверяют размеры, не тестируют материалы, не проверяют качество или не подтверждают, что каждая единица соответствует утвержденному образцу. Эти контроли принадлежат коммерческому процессу закупок.
Открытый счет может фактически дать покупателю больше коммерческого рычага после отгрузки, потому что платеж все еще не выполнен. Но это преимущество не должно поощрять слабый контроль качества. Если поступят дефектные товары, покупатель все равно может столкнуться с задержками замены, остановками производства, претензиями клиентов, затратами на хранение или спорами о ответственности.
Независимо от метода платежа, технические спецификации, права на инспекцию, критерии приемки, обязательства по гарантии и процедуры разрешения споров должны быть четко согласованы до начала производства.
Можно ли комбинировать открытый счет с защитой от рисков?
Да. Переход от традиционного LC не означает, что поставщик должен принимать весь риск неплатежа без защиты.
Экспортеры могут использовать такие инструменты, как экспортное кредитное страхование, факторинг или финансирование дебиторской задолженности для поддержки продаж по открытым счетам. Другой возможностью в устоявшихся отношениях является резервный аккредитив, который может предоставить защиту, если покупатель не выполнит платеж, как было согласовано, позволяя при этом рутинным счетам работать на условиях открытого счета.
Эти структуры могут быть полезны, потому что они отделяют повседневный коммерческий процесс платежей от стратегии снижения рисков поставщика. Покупатель получает более простые условия, в то время как поставщик может по-прежнему иметь способ управлять риском дебиторской задолженности.
Стоимость этой защиты не исчезает. Она может быть оплачена непосредственно поставщиком, отражена в цене продажи или согласована между сторонами. Поэтому покупатели должны спрашивать, изменяет ли изменение структуры платежа также цену на указанный продукт.
Что следует обсудить перед переходом на открытый счет?
Хорошее соглашение об открытом счете требует больше деталей, чем просто написание "Net 60" в заказе на покупку.
Во-первых, точно определите, когда начинается срок платежа. Он может начинаться с даты счета-фактуры, даты отгрузки, даты коносамента, получения товаров или другого согласованного этапа. Условия 60 дней, начинающиеся с отгрузки, существенно отличаются от 60 дней после получения на складе покупателя.
Во-вторых, согласуйте валюту, банковские сборы, метод платежа и обработку спорных сумм. Контракт также должен четко указывать, позволяет ли неразрешенная претензия покупателю удерживать весь счет или только спорную часть.
В-третьих, поймите кредитный лимит поставщика и что происходит, когда непогашенные счета приближаются к нему. Покупатель должен знать, продолжают ли новые заказы отправляться нормально или они будут приостановлены до тех пор, пока не будут оплачены более ранние счета.
Наконец, установите процесс для пересмотра условий. Если объем покупок значительно вырастет, обе стороны могут потребовать увеличить кредитный лимит или изменить срок платежа, а не позволять операционным проблемам возникать без предупреждения.
Как устоявшийся покупатель может попросить лучшие условия?
Самый сильный аргумент — это доказательства, а не давление. Покупатель, который просит перейти с LC на открытый счет, должен быть готов показать, почему риск поставщика изменился.
Полезные доказательства могут включать запись своевременных платежей, увеличивающийся годовой объем покупок, стабильное прогнозирование заказов, четкую информацию о компании и готовность предоставить разумную кредитную документацию, когда это уместно.
Покупатель также может предложить постепенный переход. Например, стороны могут начать с Net 30 на ограниченной кредитной линии, а затем продлить срок или увеличить лимит после нескольких успешных циклов.
Этот поэтапный подход часто легче для поставщика одобрить, чем немедленный запрос на перевод всех покупок с условий, контролируемых банком, на Net 90.
Не меняйте более низкую цену на худшие условия платежа без измерения
Условия платежа имеют экономическую ценность. Поставщик, предлагающий немного более высокую цену за единицу с Net 60, может быть более привлекательным, чем поставщик с более низкой ценой, требующий большого депозита и полной суммы до отгрузки.
Аналогично, поставщик может предложить скидку за более раннюю оплату. Команды по закупкам должны рассчитать, стоит ли эта скидка затрат на рабочий капитал и дополнительный риск, создаваемый более ранней оплатой.
Важный момент заключается в том, чтобы сравнивать предложения на последовательной основе. Цена продукта, основа фрахта, пошлины, сроки платежа, стоимость финансирования, риск качества, время выполнения и надежность поставщика все влияют на реальную стоимость покупки.
Что лучше для устоявшегося покупателя?
Для кредитоспособного покупателя с надежным долгосрочным поставщиком, стабильной историей отгрузок и предсказуемой коммерческой средой открытый счет часто является более эффективной структурой для рутинного повторного бизнеса. Он улучшает денежный поток покупателя, снижает документальное администрирование и может упростить частые покупки.
Аккредитив остается ценным, когда сама транзакция создает дополнительный риск. Крупные разовые заказы, необычные направления, изменяющиеся банковские условия, новые производственные соглашения или необходимость поставщика в более сильном обеспечении платежа могут оправдать сохранение LC.
Лучший результат часто заключается не в выборе одного метода навсегда. Зрелые отношения между покупателем и поставщиком могут использовать открытый счет для обычных повторяющихся заказов и сохранять LC или другой механизм контроля рисков для исключительных транзакций.
Устоявшиеся покупатели должны рассматривать лучшие условия платежа как часть управления отношениями с поставщиками. Цель не просто задержать платеж, а создать структуру, которая улучшает рабочий капитал, не создавая финансового дискомфорта для поставщика или не вводя новый риск доставки.
Контрольный список покупателя перед изменением условий платежа
- Как долго мы работаем с этим поставщиком?
- Соблюдали ли обе стороны постоянно обязательства по платежам и поставкам?
- Какова нормальная стоимость заказа и сколько дебиторской задолженности несет поставщик?
- Когда именно начинается срок платежа по открытому счету?
- Существует ли кредитный лимит в дополнение к сроку платежа?
- Изменит ли поставщик цену на продукт, если он финансирует нашу дебиторскую задолженность?
- Поддержит ли экспортное кредитное страхование, факторинг или резервный LC это соглашение?
- Оправдывают ли условия страны, валюты или банковские условия сохранение LC?
- Достаточно ли сильны контроль за инспекцией продукта и критерии приемки независимо от метода платежа?
- Должны ли рутинные заказы и исключительные заказы высокой стоимости использовать разные структуры платежей?
Заметки по закупкам
Открытый счет обычно является признаком того, что коммерческое доверие возросло, но его все равно следует обсуждать как кредитное соглашение, а не рассматривать как случайное предпочтение счета. Покупатели получают гибкость рабочего капитала, в то время как поставщики берут на себя дополнительный риск дебиторской задолженности.
Для устоявшихся отношений наиболее прочное соглашение — это то, где структура платежей соответствует финансовым возможностям обеих компаний. Покупатели должны стремиться к лучшему денежному потоку и более простым закупкам, но условия, которые создают чрезмерное давление на поставщика, могут в конечном итоге проявиться в виде более высоких цен, задержек в производстве, снижения кредитных лимитов или нежелания принимать более крупные заказы.
